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激励，给下属上发条
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激励就相当于给钟表上发条，给汽车安装发动机，没有激励就不可能有好的业绩产生。
人为什么会工作？因为有动机。如果上级安排你做一件事情，每天做两遍，坚持20年天天重复，你一定会很烦。但是有一件事情，你坚持了一辈子，每天至少做三次，但是每天都不烦，不但不烦而且做的时候还特别卖力气—这件事就是吃饭。为什么对于吃饭，每天三次一辈子都不厌烦？因为有需求！
因此，要调动人的积极性，就必须抓住需求，把完成自己设定的目标和任务与满足他人需求相结合，这是管理者的一项重要工作技巧。这种技巧在管理学中有一个专门的词汇来描述—激励。激励就相当于给钟表上发条，给汽车安装发动机，没有激励就不可能有好的业绩产生。
1.需求是多样的
人是复杂的，谈到激励人心，就要从人类需求的多样性谈起。
话说范蠡辅佐越王勾践打败了吴国，然后选择了功成身退，泛舟于五湖之上。史书上记载他曾经三次暴富，然后三次散尽家财。当然，我们可以理解为是做慈善事业，也可以看成是做品牌，做公共关系。
范蠡有三个儿子，在他漂泊贫困的时候生养了老大，在事业初具规模的时候生养了老二，后来事业发达成为大富翁的时候生养了老三。
范蠡派老二到楚国打理生意，结果不小心犯了官司。为了营救老二，范蠡就把小儿子找来了，给了他一大笔黄金并对他说：“你到楚国去找我的好朋友庄生，你把钱交给他，让他帮忙把你二哥救出来。”正说着，老大进来了，老大很固执，非要争取这个任务，并且说：“家中有事长子承当，我是哥哥啊，为什么不派我去而派弟弟去？以后我怎么见人啊！如果真的不派我去，我当场就伏剑自杀！”范蠡无奈只好派他前往。
老大到楚国见到了庄生，奉上书信和黄金说明来意。庄生收了书信和黄金，第二天就去见楚王，利用楚王对自己的信任编了个理由，说服楚王大赦天下。老大看到大赦天下的告示可高兴坏了，他想，既然已经大赦天下了，我弟弟不用营救自己不就能出来了吗？于是，老大急忙去找庄生，说：“现在大赦天下了，您也不费心去救我弟弟了，那您就把钱还给我吧。”
老大鲁莽无知的举动惹恼了庄生，虽然庄生把钱如数退给了老大，但回头就跟楚王说：“天下谁都可以赦，但是范蠡的儿子不能赦，赦了这个人就说明你害怕有钱有势的人，所以必须把他斩了。”结果老大在监狱门口等着，等到的却是弟弟被斩的噩耗。老大拿着钱哭着回去见范蠡，范蠡说这事不怪你，怪我自己一开始考虑不周全，用人不当。
范蠡应该派小儿子去。为什么？因为小儿子是富贵环境中成长起来的，不在乎钱，派这样的人去送礼最合适；二儿子是在创业环境中成长起来的，不怕吃苦，所以说让他去做事情比较好；而老大是在贫寒环境中成长起来的，特别在乎钱，生活特别朴素，比较适合于守业，却不适合于去送礼、做公关工作。三个人的职业适应性是由不同的需求层次造成的。因此安排工作的时候，要针对其不同的需求层次挑选合适的人选。
对于需求本身的内在特征的探讨，从亚当·斯密和大卫·李嘉图探求人性的时候就开始了。西方管理理论中的人性假设主要有麦格雷戈的Y理论、薛思的复杂人性假设、莫尔斯和洛尔施的超Y理论、大内的Z理论和西蒙的决策人假设等，这些人性假设理论从不同的侧面揭示了人性的丰富内涵。在这方面，美国学者亚伯拉罕•;马斯洛做出了杰出的贡献。他在1943年出版的《人类激励理论》一书中，首次提出需求层次理论，他认为人类有五个层次的需求。
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