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“客户管理”到底“管什么”?
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“管理难、难管理”。对于经销商的管理，大多数企业的业务人员处于忽悠、政策顺从、观望、无奈甚至是处于失望的现状。主要是营销人员不知道到底该管什么，从什么地方下手，自然而然也就成了营销人员的困难所在。
一、管人先立己
一个好的营销人员，首先要从自身做起，通过形象的塑造先获得经销商的信赖。“以貌取人”是国人认识你的第一因素，那就要求你做好自己的形象设计：
容貌：五官要整洁，给人感觉厚而不憨，可信度较好。
衣着：着衣得体，整洁卫生，给人感觉职业性较强。
态度：不卑不亢，给人感觉可亲又不失威严。
行为：不矫揉造作，不不休篇幅，塑造自己的个人修养。
语言：沟通顺畅，要充满自信，塑造行业水准。切忌江湖话：你放心、包在我身上、咱俩谁跟谁等等言语。
习惯：要树立好的专业形象，最齐码看起来像个内行；要养成书面沟通的习惯，不给人于把柄；要有及其负责的态度；要坚持必要的原则。改掉一些不良的习惯：比如：爱沾小便宜、经常开空头支票、言语轻狂等等。
只有管理好自己，你才能获得客户对你的信任，才能获得管理客户的先决条件。
二、客户的行销意识管理
营销人员要做到“视其所以，察其所安，观其所有”。主要是观察客户有几辆车，单车的产品品项如何配置，代理什么品牌，什么品种畅销，销量如何，营业利润如何，费用如何，对二批和终端网络的掌控如何，对行销的线路怎样安排，团队的售后服务如何，开业、休业的时间早晚等一系列的因素，来掌控客户的市场经营理念、行销意识理念，以便为你的产品提供良好的售前、售中、售后的服务。
三、客户的仓库意识管理
一个客户经营理念的好坏，只要你去查看其仓库便知一二。1、要目测仓库的面积，通风情况。2、要查看其产品摆放的情况，有没有不同品类的产品摆放一起的状况。3、要察看有没有采用看板管理，采用先进先出的仓库管理方法，有没有临期、过期的产品。4、要察看其仓库的库存产品的生产日期和数量的大小，有没用采用1.5倍安全库存法则。也为你提供了管理经销商的一些专业砝码。
四、客户现金流意识管理
现金流是决定经营产品和市场的精华所在，一个经销商没有足够的现金流也就意味着他经营的产品最终会面临失败的后果。那就要求我们的营销人员管理好客户的现金流量和流向。1、查看经销商的流水帐，查看其每天进、出货的资金流量，查看其流水帐的分类。2、查看其现金和银行的帐户的存款数额。营销人员以便选择进货的时间和进货的数量，为市场提供持续的产品支持。
五、客户的人员意识管理
人员管理已经成为管理经销商的头等大事。
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