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经销商老板，你糊涂吗？
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糊涂之三：等着厂家给支持
几乎所有的经销商都声称自己所在的市场是个特殊的市场，这言下之意有两个，第一，只有经销商自己才真正明白本地市场特性（你厂家的不懂），才能玩得转这块市场，第二，既然是特殊的市场，那么，需要厂家有特殊的对待才行。于是，经销商们想方设法的伸手要厂家要支持，要政策，要资源，要费用~~~~总而言之，在等待着厂家的投入，有的经销商甚至还声称，若是厂家没有足够的投入下来，这市场是没法做的。其实，这在厂家看来，是大错特错的。
从厂家的角度来说，市场资源肯定是有一些的，但是，这市场资源是不可能均摊在每一块市场上的，自然是有所侧重的。那么，这厂家资源的侧重，是不是经销商们叫一叫，闹一闹，就会给呢？当然不会了。
因为，几乎所有的经销商都在伸手要，怎么可能给得过来，那么，厂家的市场资源会给谁呢？在绝大多数情况下，厂家会把有限的资源投放在已经做出不错业绩的市场上，因为厂家对这些市场有信心，这投入下去，会产生更多的回报，也就说，那位经销商在厂家没有进行前期投入的情况下，就取得了不错的的业绩，若是厂家再给予些市场资源的支持，将会做的更好，厂家当然有信心去投入了，经销商自然也就会获得更多的市场支持。而那些光靠等着厂家投入才肯做市场的经销商，本身的业绩很差，经营态度也不好，即便是投入些市场资源下去，也难保能做出来业绩，这不是把厂家的市场资源往水里扔嘛，厂家高层没法对这些经销商建立起信心，又怎么可能去支持他们呢？厂家的市场支持，自然是奖励先进的，不可能给后进者的。
这就像银行，许多企业都在找银行贷款，但银行不可能满足每一个企业的贷款要求，尤其是一些自身经营状况较差的企业，他们压根别想获得银行的贷款，贷款若是给这些自身难保的企业，往往是肉包子打狗，一去不复返，而一些经营状况良好的企业，银行甚至会主动联系他们，问他们需不需要贷款。因为，银行对这些企业有信心，给他们投入，会有更好的回报。
简单点说，银行放贷款和厂家给市场支持是一样的，雪中送炭的事情不会做的，锦上添花的事情会做的。
要想轻松获得厂家支持甚至支持不请自来，这里给各位经销商朋友支几招，以供参考：
1．学会做投入产出表。
厂家高层是理性的，是习惯看到理性的分析再做出决定的，再有，厂家高层把市场支持是看成是投资，而不是简单的花钱出去，既然是投资，就得有回报。既然经销商想顺利要到支持，那你就得遵循厂家高层的工作和思维模式，至少得做两件事情，第一是以书面文件的形式，从理性的角度来进行市场和投入状况的分析，第二，在这个书面报告中，一定得有投入产出率的计算，得有足够的数据和事实（例如经销商在前期的自行投入）来证明，厂家的支持是投资，有是优质回报率的投资。这样才能符合厂家高层的对市场支持的分析和判断模式，别以为只是在电话里发发牢骚就能要来支持的。
2．主动拜厂家为师
这厂商关系，表面上看是合作共赢，实质里也是个利益争夺的关系，厂家想控制经销商，经销商也想反控厂家，在这种状态下，要支持自然不是件容易的事情。但经销商可考虑把这厂商关系重新进行定位，既是把厂商关系定位为师傅和学生的关系，全面展开向厂家的学习，主要是向厂家要知识，而不是要支持，这样做可以大大缓解厂家对经销商的控制导向和对立情绪，这师徒关系自然要轻松许多，在这个基础上再来谈支持问题，则要轻松很多。
除去以上几点之外，许多经销商老板还存在许多糊涂之处，例如错误的看待员工，错误的看待与现代卖场的合作，错误的以产品利益来管理下线二批商等等，这些一个又一个糊涂，导致经销商老板钱赚得越来越累，在以后的文章中，笔者将陆续为大家一一撰出。···转自大食品杂志07年8月号，转载请注明出处！经销商老板，你糊涂吗？ |
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