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如何选择“外脑”？
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在如今的商业流通领域中，没有哪个企业不知道经销商重要性。伴随着成长与壮大，经销商群体面临着各种问题。具体列举一二：
伴随自己渠道网络的增大而来的如何对员工进行管理和绩效考评；
伴随分销网络覆盖面的扩大而来的如何管理分销商；
如何开发自有品牌并做好市场推广；
如何成为厂家的战略合作伙伴……
这些问题的出现，一旦经销商自身又很难解决好这些问题，于是他们不得不寻求咨询机构的“外脑”支持。但现在 “外脑”市场鱼龙混杂，各类咨询机构多不胜举，而经销商以往又是很少和咨询机构接触。在从产业链以往的生产辅助角色到产业流通主体的角色转换中，经销商该如何去选择适合自己的“外脑”呢？
“外脑”要解决经销商的困惑
通常，经销商的困惑主要来源于成长中的三个发展方向：
一是向供应链的上游拓展业务，切入自有品牌的生产方面。多数经销商由于分销及资金等能力的增加而减小了产品销售的风险，从而产生了自己开发新产品并充分利用现有渠道价值的想法和做法。
二是本身的横向增长扩大。随着渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，从小经销商转而成为名符其实的大经销商，公司管理方面就需有再设计和调整，以适应自身新情况。
三是切入供应链下游即终端市场的建设。多数传统经销商，尤其是酒水经销商大都有自己的门面店铺作为市场根据地。随着大型零售及餐饮终端的门槛越来越高，经销商自身资金实力也在不断增强，于是自建终端的行为是自然而然发生的。从供应商转为渠道商、零售终端运营商，角色的转换带来了运营方式等方面的相应转换，从而对经销商的资源和掌控能力提出了新的挑战。
之所以出现上述三个困惑方向，是因为以往经销商的“外脑”职能大都是由企业支持解决的。市场推广是企业帮忙运作，广告是企业给出策划和设计，宣传物料是厂家制作，终端也大多是企业帮忙谈判……总之经销商只管往企业汇款和给分销商与终端送货就行了。在竞争激烈的酒水市场，这种想象依然是普遍存在的，这样的结果使经销商走不出厂家的“圈”。因而，如何摆脱企业的管控并成为真正的市场操作者，是经销商的当务之急
发现对“外脑”需求的本质
困惑的问题来源决定了经销商在选择“外脑”时所注重的合作方向与内容。当经销商认清了自己角色转换的真正本质后，这对其寻找合适的咨询机构及专业人士大有裨益。
对于向上游拓展的经销商，因为涉及到产品的研发与生产等生产过程的成本问题。因此，经销商就要寻找那些对产品研发、生产环节和流程及原材料采购流程熟悉、深谙后期产品上市的品牌传播推广的行业研究资深型营销管理咨询机构，或者经销商可以把产品上市前后的咨询业务分开来运作。如何选择“外脑”？ |
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