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卖场过招系列之九――如何解决拖帐？
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主持人：赵建英
特邀嘉宾：
王军庆（职业销售经理，专注细化销售管理和销售运营）
高文建（郑州生隆商贸有限公司营销部经理）
卓智华（安徽真心食品有限公司广州分公司）
疑难病症
河南郑州大桥商贸刘晓征经理：我实在发愁极了。我的产品刚刚进入市场，主走商超渠道，通过几番艰苦卓绝的努力，产品销售出现了良好的势头。但是销售越好，我的压力就越大。压力主要来于资金方面。厂家要求现款现货，但是商超终端却要求压款结帐。关于这一点我也有心理准备，但是没想到实际情况比预期的更严重。
残酷的市场现实摆在我的面前，几乎就没按照合同约定帐期结款的商超。当前我的资金全部压在商超上，已经出现了周转危机。如何解决拖帐这一问题？如何争取合理的帐期？能不能让帐期再短些，压力再小些？恳请专家指导。
拖帐的麻烦
主持人：在当前的商超终端，压款结帐似乎已经成为一条不成文的行规，供货商们被拖的筋疲力尽，每月终端巨大的吞吐量，超低的利润率，让一些实力弱的供货商不堪重负。结帐问题的处理便成了我们的焦点。为什么会出现这样的问题？如何看待呢？
高文建：随着商超的迅速崛起，零售终端成了厂商和批发商追捧的明星，不论是规模庞大的商超还是街头小店，有限的“肉”只有这么多，于是就形成了你争我抢的局面，被宠坏的终端商在变本加厉地吞食着供货商的流动资金。在众多的商超终端的眼中，拖帐已经成为获取收入来源的另一途径。
卓智华：这种拖帐的问题主要集中在大城市，而在一些中小城市则并不明显，这在一定程度上反映了该问题的出现与市场环境有着密切的关系。从普遍情况来看，当前商超业在帐期处理方面执行严格帐期结算的商超为数不多，绝大部分都存在或轻或重的拖帐违规问题。对于当前商超存在的拖帐问题，我们要持有正确的态度，这是一个行业普遍存在的恶疾，是短期内所无法根本改变的。
当前我们所能做的，就是尽可能的争取最合理的帐期。我们必须进行详细的市场开发预算，把因帐期拖延造成的资金压滞列入预算。当前商超运作的关键点，就是缩短不合理的帐期。
王军庆：经销商在选择商超和产品厂家时，应该提前做好两手准备，提前预防万一自己资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。
主持人：王老师，你是专门做经销商培训的，你认为，案例中刘经理遇到的问题究竟如何解决？
王军庆：对大多经销商而言，在商超这个渠道环节中，经常会遇见拖帐的问题。对刘经理而言，面对目前的市场现实，应该从以下几个方面来解决：暂时停止对商超的供货，并把此情况如实及时反映给厂家，争取厂家在以后货款结算方面和市场投入方面支持；重新审视此商超在同类产品中的帐期做法是怎样，从而找出商超对刘经理本产品擅自违约延长帐期的根本原因是什么？是自己产品在尚超销售问题还是商超信誉以及经营危机的习惯做法。根据前期销售数据分析，所经销产品在区域市场的各种渠道中流量如何，从而能调整并确定本产品的主次销售渠道。
拖帐的对策
主持人：作为一线的业务人员，高经理和卓经理，你们是经常与商超打交道的，请谈谈商超方面常用的拖帐理由会有哪些？如何对待呢？解决办法有哪些呢？
高文建：1、时间问题。通常每个商超都有固定的结帐时间，实行有限时间结帐。比如一周只在周五上午，过期不候。2、未结帐款的问题。比如供应商尚有部分罚款未交。3、商超自身资金周转问题。通常这类情况都是公司上层直接安排，比如在一段时间内，财务部门要有意识地控制结帐，这就是商超的主观意志，也是我们无法改变。最重要的是弄懂商超的“店规”，这一点是至关重要的。还要做好结帐前的准备工作。 卖场过招系列之九――如何解决拖帐？ |
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