|
|
中国直销的终结(上）
|
|
|
在这个定义当中，它表现出了直销这种产品分销方式的几个非常重要的特征（世界直销联盟的定义欠缺之处就是没有充分表达直销的显著特征）：
□ 产品的销售是销售员与顾客之间以面对面的交易来完成；
□ 销售员向其顾客说明二种东西：那么是说明产品；那么是说明直销计划；
□ 交易场所或地点可以在公司固定的店面或营业地点内，也可以不在公司固定的店面或营业地点内；
□ 交易产品不一定仅限于消费性这种有形产品，还包含服务这种无形产品；
□ 销售员可以直接推荐或间接推荐其它销售人员并教授或培训他们来共同完成销售过程；
□ 销售员通过对其直接推荐或间接推荐的其它销售人员把商品和服务直接销售或推广给最终消费者后，可从他（她）的报酬中按事先的约定抽取相应比例而计提报酬。
这样一来，中国目前或者将来准备按此营销模式（Marketing mode）运作的企业或个人均属‘中国直销法（当然名称不一定这样叫）’管理和规范的范畴。这样像安利、雅芳、玫琳凯、仙妮蕾德、天狮、完美及将来进入中国市场的无论有无店铺的公司等就可以按此定义下的‘中国直销法’来进行管理和规范。由此可以看出，直销并非是简单的不通过中间商把产品或商品或服务销售给最终消费者的一种销售或推销方式（有的朋友也把这种方式称为“单层次直销”，其实单层次直销就是不存在推荐关系和培训关系），如果就如此‘简单’，那根本用不着国家三部委多次三令五申的治理整顿。
直销有三个非常鲜明的特征：一是主要报酬来源于‘脑力劳动’（即无形资本）的付出；二是必须有对直销员的‘培训和教育’；三是必须有“直接推荐或间接推荐”，失去了这三个特征，直销立刻就会土崩瓦解！这就是为什么某一大型直销公司高层管理人员会：‘我们被政府砍去一条腿（营业代表不能推荐新的营业代表），但我们就是跳也要跳着走’说种种自我调侃的无奈的话”。
中国政府对直销的定义没有参照国际上对直销的商业法则来定义直销，而是把它简单地划归为“推销”的范畴，要么是故意把直销偷换成了推销的概念，但是无论如何实际上就是禁止直销，因为推销是不需要制定“条例”或法律的。如果读者不同意我的看法，我们再往下看，也许你能够明白许多。 中国直销的终结(上） |
| [ 1 2 3 ] |
|
| 中国直销的终结(上） |
【打印本页
关闭】 |
|
