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艰难的决策
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他顿了顿，补充道，“按照我们的生产工艺，最小生产单位只能控制到半罐发酵，但这样很不经济，清洗灌装线，购买包材的浪费都很大，再加上新产品的促销支持，看似量不大，但从财务角度很不经济，大家都知道我们家底儿是一分钱掰成两半花。如果到了春季天气转暖的时候我们将新产品的上市和老产品的促销结合起来就很好了，即使新产品不赚钱我们带都会带出去的。所以我投反对票！”
刘洪点了点头，“是啊，冬季天气凉，大家都不愿意喝酸奶，这个时候上马新品是不妥。”
现实的压力却摆在面前，失去份额，那么大家无疑就失去了希望，信心一垮什么都完了；但是要保份额，则只有促销和降价，而这无疑又给资金链增加了压力，到了春季放量促销的时候会后劲不足，形成一个恶性循环，该怎么办？
刘洪手中机械地翻着财务报表，感觉自己是骑在一头凶险的老虎背上，左右为难。
该怎么办？
柳暗花明
命运往往会同人开玩笑，有时候表面上似乎毫无关系的决策会导致整体形势发生根本的变化。
回到座位上，刘洪做了一个看似毫无道理的决策——“销售政策暂不调整，全部中层以上干部都下基层，分片区承包促进销量。”说完就结束了这场马拉松式的会议。
刘洪负责的片区在丹阳，距离总部比较近（这是办公室对他的特殊照顾）。当他来到丹阳蹲点，却发现面临同样的竞争压力，丹阳的市场份额的变化并不明显。相反，丹阳地区的订户数量还略有上升。
带着疑问，刘洪走访了当地的片区站长和奶工，仔细调查事实的真相。
一个不起眼的促销员揭开了谜底：按照惯例，该地区所有乳品订户市场的结款周期是每月5号，但当初天寰后来进入这个市场参与竞争，为了让消费者熟悉本企业产品的口味，开始时就采取“免费送5天满意再订奶”的促销策略，这样一下子就将与对手的结款周期错开了5天；而当天圆再次进入的时候，仍然按照习惯（赶在其他产品结款周期的前一周扫街、上门征订促销），但是这时天寰的产品还大约有10天的量，由于订户是按月付款的，中途改变总觉得比较麻烦，所以阻止了天圆的挖墙脚；即使部分订户愿意接受天圆的产品，等到天寰的酸奶吃完了的时候也没有人二次上门促销了，所以天圆直接抢了其他企业的不少份额，而天寰受损失很小。
并且，在天圆大力度的促销下，整体订户市场的人数有所上升，这样几方面的因素综合，导致丹阳的变化从数字来看波澜不大。
搞清楚这其中的关窍，刘洪眼前一亮，这不正是电力市场的“错峰”原理吗——电力紧张的时候除了通过价格杠杆来进行调节供需平衡之外，还可以通过安排不同用电时间来平衡需求；是否可以通过结算周期来实现与天圆的正面冲突，以达到养兵蓄锐、避实击虚呢？
刘洪感觉抓住了战略转折的一丝阳光。他心里清楚，逆势促销，比拼的是企业实力，对手虽然来势汹汹，但是却是一个新成立的乳品企业，人员、渠道、工艺、与原材料供应商的关系等各个方面都面临极大的压力，打持久战对手的代价更为惨重。只要天寰避开对手的势头，拉长对手攻城略地的时间周期，就很有可能拖垮对方。那时，企业就可以大肆反攻了。
回到公司，刘洪立刻宣布调整订户奶款的结算日期；并且，为了使促销事出有因，公司出台“答谢老客户，新老手牵手”的大型促销活动。即老客户可以赠送5天量作为答谢，并且老客户可以介绍自己的朋友，凭借推荐也可以获得5天免费的酸奶品尝。此举虽然代价不高，但是效果却一箭双雕，即错开了正面冲突又让消费者心中一暖。艰难的决策 |
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