|
|
艰难的决策
|
|
|
会议室里，烟雾缭绕，市场部小张一面在操作投影，一面给大家做基本竞争概况的解释：
“从今年公司成立至7月底，我们通路渗透的方式获得了基本成功。定户市场由原来2千户增长到4.3万户，虽然只占南京市定户市场总分额的14%，但是在周围郊县已经居于领先地位；其中泰州和扬州已经占领了当地乳品订户市场的67%和82%，成为企业发展的重心和基石所在。
从目前的发展来看，企业的价格优势在这些二级城市才能充分发挥。由于当地没有强势酸奶品牌，消费者较容易接受我们企业的产品；同时，该类地区的卫岗、光明等企业对配送奶工的管理较为松散也为我们的渗透提供了方便。”
小张随即切换了一张幻灯片。
“这是近年8月至10月底我们在泰州和扬州市场份额的变化，由于盐城一家乳品企业（天圆）的强势进入，我们在当地的市场分额受到大幅打压，两地分别下降了14%和23%。”
1．威胁
“他们的具体策略请介绍一下！”刘洪双眉紧皱。
“他们采取的策略与我们类似，也是挖奶工的方式，不过在方式上更具有吸引力。首先，除了给奶工提成折扣外，还采取为奶工买医疗和养老保险的方式来吸引配送队伍，而我们还是采取代理经销的方式给奶工按比例提成……”
“这对于奶工信心的吸引力是非常大的。”市场部张总补充道。
“从表面上看，我们企业给奶工的提成是每瓶0.2元，按照正常劳动量每人每天400户的量，一个奶工的月收入在2500元左右，比较富有吸引力。但是，盐城天圆虽然给奶工的提成降了5分钱，但是却承诺为奶工办理医疗和人寿保险，同时承诺只要加入天圆即赠奖金50元，并对奶工进行军训，配发统一服装，这使奶工感觉到一种心理归属感，因此导致配送奶工大量流失。”
“从产品上，天圆的主要武器是塑袋包装的乳酸饮料。由于乳酸饮料和酸奶成本差异很大，这为天圆前期挖奶工的大手笔投入奠定了良好的铺垫。”
“在针对消费者的宣传上，天圆也混水摸鱼宣传酸奶的概念。由于消费者不了解乳饮料和酸奶之间的差别，这给了他们较大的机会。并且，天圆的产品口感更加迎合儿童的口味，抓住了儿童重口感的特点，对我们儿童和女性消费者的影响非常之大。我们订户市场的流失群体也主要是两类。”
市场部小张打出了天圆的产品图片。
2．分析
刘洪知道，市场竞争虽然有某种艺术的成份，但是最终到底比拼的还是各自的实力，而要能够打败对手，必须要对对手的成本、资金状况心中有数。
生产部老秦开始介绍天圆产品的成本状况。
他接过话筒，满口一副湖南腔说：“乳品生产的成本在行业内基本都清楚。天圆之所以敢大胆投入，源于他们两方面的优势：
（1）包材成本，采用塑袋包装比利乐装要便宜很多，并且产品包装线的投入很小；但是我们与他们相比，我们的优势相对大一点，因为玻璃瓶可以回收使用；
（2）原材料成本，他们喊的是酸奶，实质上是乳饮料，蛋白质含量不到3%，这方面的优势非常突出。按照目前他们的市场零售价1.30元计算，原材料成本不足10%。”艰难的决策 |
| [ 1 2 3 4 5 ] |
|
| 艰难的决策 |
【打印本页
关闭】 |
|
