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本土营销，从感性到理性
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真实案例：为产品做环保炒作，总经理当众喝涂料
北京富亚涂料有限公司为促销其生产的涂料产品，专门请专业策划公司设计了一个以环保为卖点的动物喝涂料公关活动，并选择在人群集中度比较高的北京中国建筑文化中心广场举行，由于事前在许多媒体做了广告，现场围观的人群异常热闹，十几家媒体的记者和附近的群众自觉围成一圈，因为很多人想看看这些宠物猫、狗是怎么喝下涂料的。但这项立意“新颖”的活动还未开始，就遭到了一片反对声，路人和围观者纷纷指责这家企业虐待小动物，要求停止“试验”。中国动物保护委员会接到举报立即赶到现场，及时制止了这一不文明行为，当时现场气氛很尴尬，为不使这次投资重大的公关活动因夭折而产生负面影响，该公司老总蒋和平在策划专家的鼓动下，在众目睽睽之下，当场以人代动物服下了半杯涂料，由于他喝得干脆利落，脸上还带着笑容，有的围观者起哄“再喝一杯”，甚至还有人对其所服涂料的真假表示怀疑。
这一事件被媒体公开以后，去富亚涂料专卖店购买涂料的人每天翻番。很多感性的消费者都是带着富亚涂料总经理喝涂料的报纸来的，有不少顾客对专卖店的售货人员说：“就照你们总经理这实在劲儿，产品也肯定实在，所以我决定买你们的产品。”曾在10月10日亲睹总经理喝涂料的一对年轻夫妇巩先生和蔡女士来到专卖店对蒋和平说：“我在网上看到了很多关于这件事儿的消息，现场的情况我见到了，看您人也诚实，我们决定就买你们的产品。”
就是这样一件明显带有故意炒作行为的公关活动，却在一个特殊的环境下，凭一时的轰动效应产生了广泛的知名度，也促使富亚涂料公司迅速在涂料行业崛起，企业尝到了这一感性营销带来的甜头。
所以说，感性营销并非不好，在特殊的市场环境下，它确实为一些处于发展初期的中国本土企业打下了成功的基础，如喝涂料促销而一举成名的富亚和因价格战而崛起的国美苏宁们。尽管不少由于盲目追捧短期的成功而缺乏有机的整合，因而没能顺利地转入理性营销时代而被淘汰出局，但纵观今天已经功成名就的业著名品牌企业，无一不是在感性营销时代依靠一些独特的点子而取得了今天的地位，譬如脑白金的送礼概念和恶俗广告、汇仁肾宝补肾概念、乐白氏27层净化和农夫山泉有点甜的卖点等。
但感性营销毕竟带有一定的偶然性，甚至参杂了企业的投机意识，所以，从企业长远发展的角度来看，是不足取的，企业要想获得长久的成功，必然要经历一次凤凰涅磐的蜕变，将由感性营销为主的市场行为，逐渐转变成以理性营销为主的高层次系统化运作。
理性营销的时代特征
2000年以后，由于中国加入了WTO，国际跨国公司大举进入中国市场，他们凭借其在美国、欧洲和世界其他国家和地区成熟市场的运作经验以及卓越的企业战略管理理论，为中国企业的营销带来强烈的催化作用，在依莱克斯、IBM、摩托罗拉、诺基亚、达能、雀巢、强生、宝洁、丰田、欧莱雅等跨国公司以及麦肯锡、奥美等一些国际一流的管理咨询和广告公司的影响下，本土企业纷纷开始将单一的市场营销行为，上升至企业的整体经营战略高度，尤其是受菲利普科特勒的战略营销理论和唐舒尔茨的整合营销传播理论的影响，中国本土企业开始进入战略营销阶段，同时也标志着中国本土营销开始向理性营销时代转变。
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