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区域市场商业冒险：穿越黎明前的黑暗
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渠道调整第四步：划定区域，分别调整
经过一系列的沟通之后，江苏省的渠道调整工作基本已经得到了江苏省渠道成员的认可。预示，王平以地级区域为单位，分别召开了11次小型的经销商交流会。在会上，王平正式提出，在江苏省要实行地级经销商分销县级分销商的渠道模式，目前的县级经销商将作为分销商归属地级经销商管控。如果不同意这个政策，目前所有的产品将按照进价退款，并和平取消双方的合作关系。由于前期充分的沟通，只有很少一部分县级经销商退出，而大部分的县级经销商表示愿意作为分销商继续与明露企业合作。
渠道调整第五步：新老组合，全面铺货，重新梳理渠道架构
等王平确认江苏省的渠道调整工作已经基本没有障碍之后，他在江苏省全省范围内召开了渠道成员大会，在大会上正式而隆重的推出了翡翠系列产品。翡翠系列产品全新的价差体系及现场的渠道成员对于利润的预期，使得现场的气氛十分热烈，渠道成员大会成为了翡翠系列产品的新品推广会和订货会。而王平在2004年所作的终端建设工作也起了相当的成效。
在推出翡翠系列产品的同时，为了更好的带动老产品的销售，在经销商订货时，王平要求所有翡翠系列产品必须搭配一定的原有产品，并制定了一个比较合理的订货底线（地级经销商一次进货量至少10万）。经销商订货十分踊跃，在短短的半天时间内王平收到了160万的订单。
而原来的县级经销商也正式转化成为各自地区的县级分销商，虽然不能参与现场订货，但对于翡翠系列产品也极为看好。
渠道调整第六步：保证金保障制度，维护市场秩序
为了实现对明露总公司关于翡翠系列产品不流入外省的承诺，王平特意建立了保证金制度。但如何收取经销商的保证金，却成了摆在王平面前的难题。
在渠道成员大会上，王平看到众多的经销商对于翡翠系列产品的定购热潮，不禁心中一动；趁热打铁，在渠道成员大会上王平提出了收取经销商保证金的制度，并明确表示：该保证金是为了保障翡翠系列产品不流入外省区及江苏省各个经销商彼此不冲货而设定的。经销商们都表示理解，并纷纷同意上交保证金。
收取完保证金之后，王平心中的石头终于落了地；不过王平知道，江苏省的渠道拓展工作才刚刚开始。
柳暗花明
通过这段时间的工作，王平实现了五个目的：
1、 收回了推出的县级经销商手里的产品，防止其成为窜货的隐患。
2、 通过订货会成功的消化了退出的县级经销商退回的产品，转化为现金流补偿给退出的县级经销商，大家好聚好散，没有留下任何财务纠葛。
3、 借助翡翠系列产品上市的机会，不仅增加了适合分销的基础性产品，更借此梳理了江苏省的渠道，建成了比较理想的渠道模式。
4、 成功增加了160万的订单，而这160万的订单保守估计2个月能够消化掉。也就是说，通过翡翠系列产品，江苏省每年的明露涂料将至少增加1000万左右，2005年销量翻番成为可能。 区域市场商业冒险：穿越黎明前的黑暗 |
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