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区域市场商业冒险：穿越黎明前的黑暗
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2、 渠道架构没有搭建好。其实明露涂料无法分销的情况早已经存在，只是王平一直没有注意。在销量要求的压力下，采取了地级经销商、县级经销商共存的渠道架构，地级经销商、县级经销商享受同样的渠道政策。在这种情况下，实力比较强的地级经销商对于自己所辖的地级市区域范围内存在另外的享受同样待遇的县级经销商深深不满。以扬州为例：扬州存在三个经销商，扬州地级经销商、宝应县级经销商和高邮县级经销商，三者享受同等待遇。其中扬州地级经销商实力雄厚，具有极健全的分销网络，但一直只是将明露涂料作为他手下的一个补充性品牌；而宝应、高邮两家县级经销商单纯依赖门店生意，基本没有分销能力。而扬州地级经销商因为自己的范围内开辟了另外的经销商，颇为不满，不仅仅拒绝继续开拓新的空白县级市场，甚至恶性将明露涂料冲入宝应、高邮，严重的影响了宝应、高邮两家经销商的门店生意。在经过王平的处理后，扬州地级经销商不再冲货，但很明确的对王平表示：必须逐步取消宝应、高邮的经销商，明确保障其在扬州地区的独家代理权。而宝应、高邮的经销商也表示，如果扬州经销商再对宝应、高邮冲货，他们也将进行反冲。
2005年1月，公司总部进行了年度财务核算。江苏省2004年的销量为1052万，比2003年增长了20％左右，获得了公司总部的表扬。但王平心里清楚，王平在2004年犯下的错误留下了祸根。如果不采取任何行动，江苏省的销量在2005年会出现下滑；但如果开发新的适合分销的基础性产品，例如开发一款地级经销商拿货价在110元/桶的产品，一旦大面积分销出去，在目前的渠道模式下，地级经销商与县级经销商互怀不满而政策又相同，无法产生合理的价格区隔，很有可能会出现恶性竞价甚至互相冲击的局面，明露涂料在江苏省必然会出现大面积的窜货现象，控无可控；如果全面实行渠道扁平化，63个区域以明露涂料在江苏省的管理水平、人力资源状况根本管不过来；但如果重新建立地级经销商分销到县级分销商的渠道模式，则会对目前现有的渠道产生猛烈的冲击，2004年的工作相当于要推翻重来。更为可怕的是，如果目前的经销商关系处理不当，导致经销商产生不满而恶意窜货，结局将是一片混乱。
江苏省陷入了产品结构、渠道模式双重危机，王平陷入了左右为难的境地。
产品、渠道全面调整，峰回路转
经过一个月的思考，期间与许多同行、咨询界的朋友请教、交流，最终王平下定决心：对江苏省做大手术，引入适合分销的基础性产品，同时重建渠道，建立区域管控地级经销商，地级经销商分销县级分销商的渠道模式。
产品调整：导入基础性分销产品
首先，王平向公司总部申请适合分销的低价位产品。公司总部由于担心低价位产品会影响品牌定位而犹豫不决。在当时，明露涂料最低价位的产品地级经销商拿货价也在123元/桶，而明露公司也将自身的品牌定位为中高端品牌。而王平提出增加一款地级经销商拿货价在105元/桶的产品，不仅有可能对现有产品体系产生冲突，而且公司也担心这款产品造成明露品牌美誉度下降的局面。在王平下了2005年销量同比2004年销量翻番的军令状，并举出一系列高端竞品如华云同样也有108元/桶的低端产品且热销的实例之后，公司总部终于同意在江苏省试推低价位的翡翠系列产品。条件是要严格管控，坚决不能让翡翠系列产品流入其它省区。王平咬着牙同意了。
渠道调整第一步：稳定地级经销商军心
拿到了翡翠系列产品，王平又下到了市场一线，以翡翠系列产品的上市稳定地级经销商的军心。和地级经销商的沟通很顺利，所有的地级经销商都对这款产品看好，摩拳擦掌，准备要大做一场，士气很高。很多地级经销商甚至明确表示：如果该款产品能够面世，明露则可以大面积向下层分销网络分销，销量至少能够翻番。在王平提出经销商分销时保持微利后，所有的地级经销商经过考虑后也都同意了。
在与地级经销商进行沟通的过程中，很多地级经销商对于地级经销商、县级经销商并存而政策相同的现状表示不满。王平也明确对地级经销商表示，明露在江苏省要实行单纯的地级经销商——县级分销商的渠道模式。地级经销商对于明露的这种转变规划感到很满意。
通过对地级经销商的安抚，王平稳定了江苏省主要销售渠道的军心，保证了在渠道调整过程中明露的销量不至于产生大的波动。
渠道调整第二步：釜底抽薪，防止县级经销商扰乱市场
对于县级经销商，由于数量较多，而且渠道的调整将直接改变对县级经销商的渠道政策。如果直接提出要他们由县级经销商转化为县级分销商，享受分销商待遇，王平最担心的莫过于县级经销商冲货砸货，扰乱市场。因此，对县级经销商的调整王平煞费苦心。
鉴于这种考虑，王平决定首先收回县级经销商手中的存货。这样，即使县级经销商有意冲货，也将是“有心无货”。
因此，在与地级经销商进行充分沟通并确保信息不外流之后，王平通知所有的县级经销商，公司的明露涂料要进行换代，现有的产品要全部回收，换成等值的新一代产品，所有运费公司一力承担。
所有的县级经销商在接到这个通知后，都很高兴的将货送回了明露品牌在江苏省的仓库。王平又利用这个时机，隐约了透漏了关于明露新品上市与渠道调整的想法，为下一步的深度沟通做好了铺垫。
渠道调整第三步：以新品捆绑经销商
在接下来的日子里，王平与42个县级经销商分别进行了沟通，直接解决渠道调整的问题。当王平提出要将县级经销商改作归属地级经销商管理的县级分销商时，几乎所有县级经销商都反对。等王平搬出低价位的翡翠系列产品并告知他们经销商的加价极低近似平进平出的时候，大部分县级经销商都初步表示可以考虑，只有少数几个分销商坚决表示不同意。
在此基础上，王平又与县级经销商分析了新品上市之后的利润状况。在王平的努力下，大部分县级经销商同意了王平的渠道调整方案，但仍有几位决定退出明露涂料的渠道体系。
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