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区域市场商业冒险：穿越黎明前的黑暗
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再陷迷城
可是5、6两个月过去了，市场上的明露涂料销量虽然有了一定的增长，却远远没有达到王平的预期。即使是一些在当地排名前三的经销商，明露涂料的销售也是少得可怜，月销量只有10万左右，其它例如一些市场上的领头品牌月销量则有50－100万之间。绝大多数经销商的月销量基本徘徊在5－7万之间。
当时王平判断：销量没有达到预期的主要原因在于明露品牌的涂料在消费者的知名度比较低，市场需要一定的时间消化。而目前的当务之急，则是尽快填补空白市场，完成江苏省的明露涂料布点工作。
于是，在7，8月份，王平继续进行空白市场的填充工作。到了9月份，又增加了14个县级经销商。此时，明露涂料在江苏省的经销商数目达到42个，其中地级经销商有11个，县级经销商31个。剩余的21个空白县级市场，或者是没有找到目标经销商，或者有目标经销商而没有达成合作。当时王平认为，江苏省的渠道拓展工作到此为止已经接近完成，剩下的不过是合作的过程中的不断补充、调整的工作。
9、10两个月又是涂料的销售旺季。王平又开始了5、6月份的协销工作，期间举办了几次促销活动，取得了一定的效果。但总的销量仍然没有太大的起色。
到了11月份，涂料进入了销售淡季，明露涂料的销售依然没有明显的增长。此时，部分经销商已经产生了怨言。按照这种情况发展下去，明露涂料在江苏省有可能又回到2月份的样子。
市场上的销量为什么不见起色呢？王平陷入了困惑。没有办法，王平只有再次下到市场第一线，直接与经销商沟通。
产品、渠道，左右为难
这批经销商的质量很高，很多经销商在当地都处于前三甲水平，甚至有几个经销商年涂料吞吐量都在2000万以上。经销商自身不仅极其贴近市场，更难能可贵的是，他们对于明露涂料的销量一直游移不前不仅没有象一般的经销商那样单纯的抱怨，而是对这种现象进行了一系列的思考，这对王平发现问题起了相当大的作用。经过进一步的探讨和深入的分析，王平发现自己在江苏省的渠道拓展过程中犯了两个错误：
1、 盲目的提高对经销商的要求，而企业自身的资源没有配备好。虽然明露涂料在江苏省有很多分销网络极强的经销商，但明露企业由于受中高端品牌定位影响，产品定位偏高，地级经销商的拿货价最低为123元/桶，而很多竞品的地级经销商的拿货价都在110元/桶左右，分销价也只有120元/桶左右，导致明露涂料根本分销不出去，经销商只能依赖门店零售生存，浪费了渠道网络资源不说，也不利于经销商稳定自己的销售网络，经销商自然是怨声载道。
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