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佩尔优:靠省钱赚钱
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“近三年，我们的营业收入一直保持100%以上的增长。2006财年较2005财年增长了198%。今年上半年比去年同期又增长了3倍。”公司创始人江源富对佩尔优今天的发展相当满意。
这家提供“合同能源管理”服务的公司，凭借一项名为“水蓄冷”的技术，致力于为客户节省用电成本，并从节约的电费中分成。2007年上半年，佩尔优的营业收入约为2000万元人民币，而目前在建工程共有50多个，浦东国际机场2号候机楼是其最新项目之一。
“目前，在水蓄冷这一块，我们的市场占有率是70%左右。”江源富称，他甚至已经考虑得更远，“我们希望可以在两年后上市，目前的打算是境外上市，当然，其它可能同样存在。”
试水
但10多年前，江源富进入这个市场却相当偶然。
其时，他与弟弟江源泉在广西桂林经营着一家名为“中能电气工程”的公司，主营业务是电气工程，主要做一些“电力线路安装、改造”以及简单的“节电”业务。
1996年，江源富找到广西第二人民医院，希望揽下医院的电气改造工程。当时，“我们预见，这个医院如果实施节电，会有很好的效益”。
不过，医院方面的反应并不积极。因为，国内并没有“能源管理”的概念，市场上也找不到相似的案例，无法确定的风险让医院下不了决心。谈判最终的结果是：如果可以不承担风险，医院方面可以接受方案。
“这是我们第一次做合同能源管理。”江源富说。这家之前习惯于赚取“服务费”的公司，第一次变身“风险承担者”。
“风险既然不在客户身上，就必然在我们身上，因为风险总是存在的。”江源富决定使用自有资金为医院做节能项目，“承担工程建设、技术、运营维护的风险”。
而“基本的商业准则是，既然我承担了风险，就要获得风险带来的收益”，“我们签了一个5年的节能效益分享合同，每年收取70%节省下来的电费作为报酬，不省电就不收钱”。
事实上，“合同能源管理”是上世纪70年代中期在发达国家兴起的一种节能新机制，其实质就是，“与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源效率审计、节能项目设计、原材料和设备采购、施工、培训、运行维护、节能量监测等一条龙综合性服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益”。
最终，江源富在这一项目上投入的60多万成本，只用了一年半的时间就收回了，“此后三年多的运营情况也很好，实际收益比我们预想的要高”。
第一次试水的成功，使江源富意识到了这个市场的巨大。在一系列的调查之后，他发现，“节能和电力改造是很多企业都面临的问题，这方面的服务需求未来增长会非常快”。
但“每一个单位都有自己的主业，比如车间最关注生产，酒店关心客房率，医院最关注医务，都不会最关注节能问题”。所以，“这些项目虽然投资收益不错，却因为种种原因没有人做”，江源富相信，“我们可以通过这个商业模式把潜在的需求挖掘出来”。
对于一直在寻求转型的江氏兄弟来说，这是一个机会。“我们一直想转型，希望找到一个业务方向，一是有一定的技术门槛，二是能够可持续发展。”江源富说。
商业化
不过，除了“愿意为客户承担风险”，想要在这一领域真正立足，佩尔优还需要拥有自己的“核心”技术。在江源富看来，在“广西第二人医院”应用的节电技术过于“低端”了。
1997年，在一个节能技术交流会上，江源富结识了广东省节能技术中心的工程师徐威，而徐威掌握的“大温差水蓄冷技术”正是江源富所寻找的。
“水蓄冷”是将夜间电网多余的低价电与水相结合来蓄冷，并在白天用电高峰时段，使用蓄藏的低温冷冻水提供空调用冷的技术。它的优势在于，适合应用于改造项目，只需在原系统中添加水蓄冷设备所需的管路即可，对原有系统没有任何影响。所以，更容易为大多数客户所接受。
在遇到江源富之前，徐威曾经与七、八家公司合作过，但同样的技术，效果却不尽如人意。在他看来，这些合作者大多把蓄冷当作一个副业来做，很难真正实现技术的价值。
“一种技术出来以后，应该有一个与之相适应的商业模式。我们只是找到了能让这种技术有效推广的商业模式。”在江源富看来，“合同能源管理”恰恰是“水蓄冷”的“有效模式”。
在他看来，“合同能源管理”的一大优点在于，它将客户的风险降到了最低。这正是包括“广西第二人民医院”在内的所有潜在客户最关心的。“收益＋零风险”的“客户价值”，是佩尔优乐于强调的，早期，正是凭借这一优势，江氏兄弟迅速打开了市场。
“目前，佩尔优主要有两种能源管理业务模式：节能收益的分享，帮助客户承担和控制风险。”江源富介绍道。
广西医院的案例采用了比较典型的“节能收益分享”模式。而“帮助客户承担和控制风险”则是指，改造和运营的成本由客户支付，佩尔优为客户估算收益，如果客户的收益未能达到预期，那么中间的差额由佩尔优赔偿。
“一开始我们对‘节能收益分享’是看好的，客户也比较容易接受，但是随着公司的发展，成功案例越来越多，一些客户就会倾向于选择第二种模式，因为，如果由我们来投资，我们要求的收益也会更多。”从2006年开始，江源富明显感觉到了这个转变。 佩尔优:靠省钱赚钱 |
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