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双向OEM策略让意大利人代工造鞋
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当你用着进口品牌但本土制造的空调、笔记本电脑、手机、时尚服饰、化妆品……的时候，有没有想过，也许你脚上穿的一双中国品牌的皮鞋，其实是意大利生产的？
由于中国劳动力成本低，所以国内制造商为海外商家OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商，通俗讲法是“贴牌生产”)的做法屡见不鲜，但反之，让海外发达国家为中国本土品牌反向OEM的案例却很少见。
森达皮鞋就是这样一个特殊的案例，在其为海外皮鞋品牌OEM的同时，还大胆让意大利鞋厂为森达造鞋，高成本下,森达图的是什么？
有资料显示，1977年时，江苏苏北地区建湖县镇南村的几个农民为了摆脱贫困，在一个叫做朱相桂的人带领下，创办了鞋厂，这就是森达的雏形，而朱相桂也成为了日后中国这家鞋王企业的掌门人。
“其实这样说也不确切。”森达集团办公室有关负责人徐先生并不十分认同这种说法，“事实上，当时大家也都还是有创业的冲动的，至于为何选择鞋业，其实也是因为当时有一定的基础，最初由几个造鞋师傅开始。”
苏商的勤奋和坚韧在朱相桂身上有着明显的写照，经过多年的借牌生产，从最初的缺原料、缺技术、缺人才、缺设备一直到积累了一定的财富，终于在1992年，朱相桂如愿推出了属于自己的品牌——“森达”。
“与其他制造企业相类似的，森达初始也是从为海外鞋业品牌贴牌生产开始的，主要是根据海外合作企业的订单来生产，然后输出海外。”徐先生告诉记者。
但上世纪90年代，皮革原料出现萧条趋势，而且中国的生产技术也与海外同业有一定差距，鞋业作为传统加工业，还没有进入生产工业化阶段，更加重要的一个问题是，海外的品牌在中国市场有颇高的知名度，反观中国制造商却一直为他人做“嫁衣裳”，好比著名的耐克鞋品牌，其实是一个典型的虚拟品牌策略，耐克公司本身根本不生产鞋，都是通过合作工厂为其生产，但耐克自己却获得了世界级品牌的收益。
森达此刻感到，必须要做点什么，让中国品牌可以进入世界鞋业的视野。
“上世纪90年代初，我们开始尝试双向OEM，即在我们为意大利鞋业品牌制造贴牌皮鞋的同时，意大利鞋厂同时也为我们制造贴着‘森达’品牌的皮鞋。”
有资料显示，上世纪90年代，意大利阿利桑德尼利莱迪、百罗利和FALC三家鞋厂开始为森达生产皮鞋，并通过当地的渠道，将“森达”品牌皮鞋在欧美市场销售。到2005年，意大利鞋厂为森达集团提供OEM产品的年产量达到了100万双。
“当时我们之所以选择意大利厂商为我们OEM最大的目的就是将森达品牌输出海外市场，通过当地的本土制造和渠道，对打入国际市场很有利。”森达方面透露，在当时，由于市场差异，所以与森达品牌皮鞋在国内走高端路线不同，森达特意将欧美市场的定位调整为中低端。
在国内，森达的一些高级皮鞋可以卖到四位数人民币，这个价格在中国市场算是不菲的，而在海外市场的森达品牌鞋价格约为100多美元~300多美元，这在当地属于中档大众化价位，森达旨在与欧洲一些本土品牌做差异化竞争。
于是，对意大利商家来说，森达为其OEM节约了成本，而对森达而言，借助海外厂商平台，其树立了自己的品牌国际地位。
当然，森达此举的代价也是不小的。
“在欧洲生产皮鞋，人力、物料等成本比中国要高很多，在那个年代，当大多数中国人还拿着最多几百元工资的时候，意大利制鞋厂的人均月工资就超过了1000元人民币，另外加上一些附加费用，森达的支出很大，现在我们已经停止了意大利方面为我们OEM的策略。”徐先生说。
所以，双向OEM对森达而言，更像是投资一笔经费用于全球市场的品牌推广，在完成一个阶段的推广后，森达立即回归到其利润最大点——国内市场的自营销售。
“目前我们在全国共有3000多家自营的网点，另外还有800多家加盟销售者，海外市场则还是保持订单销售，一年的产量大约在1000万双鞋左右，其中50%内销，50%外销，而自营板块的利润最高，一年可达几十亿元。”
接下来，总资产已达50亿元的森达集团正策划一项资本结构调整计划，上市会是森达未来的发展选择之一。有消息称，就在近期，朱相桂会见了深圳国信证券业务部高层，双方就上市主体、上市时间表、合作方式等进行深入探讨和交流，业界认为此举或许是森达集团上市全面启动的标志。
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