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折扣的过去与未来
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如今，折扣似乎已经被当做一种行规确定下来，有些企业，即使不给直接的折扣，也会以所谓返利的方式给渠道合作伙伴一定的扣点。
当折扣被当做行规一样的被广泛使用的时候，企业常常是为了给而给。
这种盲目给折扣的做法，其实就是把折扣当做价格，许多产品窜货严重，客户利润低，货物库存大，中间商怨声载道，多由生产企业给出的不恰当的折扣方式引起；
更有一些企业，在销售产品时就直接给客户高折扣，以很低的“裸价”供应产品，在交易完成后，无力维护市场，只能任产品自生自灭。
可见，滥用折扣，只会破坏产品价格体系，浪费企业资源。若要恰如其分的运用好折扣呢？必须要认识折扣的来龙去脉。
折扣的出现
商品短缺时期，是没有折扣一说的，那时候是纯粹的卖方市场，出卖商品的一方具有优势地位，一般卖方要什么价格就是什么价格，卖方要现款就必须是现款交易，那种情况下，做为弱势的买方，惟恐拿着钱买不到货，哪里还敢谈什么折扣。
随着物质供应的充足，部分不再紧缺的商品开始出现竞争，折扣就悄然出现了。
起初的折扣方式相对简单，一般是在销售商品时直接折扣，其实就是变相降价，这种直接折扣也称为“折扣销售”，是典型的商业折扣，折扣的多少通常取决于进货量的多少，一般量越大折扣越高。
那时候的销售渠道，是典型的倒货模式，只要信息灵，能找到好的货源，吃货量够大，能获到较好的折扣，就能赚取可观的差价。
买方市场初步形成
当市场完全由卖方市场转为买方市场，赊销开始出现，渠道开始变革，折扣也随之而变。
买方市场，话语权掌握在了买方手中，于是，一些灵活的卖家不仅在交易时给客户折扣，而且开始赊销货物，赊销必然带来财务风险，为了减少风险，促使买家早日付款，企业开始给予付款折扣，鼓励和奖励买家尽快付款。于是出现了“现金折扣”，俗称“返利”。
这一时期的渠道，主要由多层级的代理商（经销商）批发模式覆盖市场，出现了所谓的一级批发、二级批发、三级批发，通常有省、地市、县级批发几个级别，大的经销代理商也可以同时拿到几个省的产品经销代理权。
在这种渠道模式下，供货价格也出现了差别，不同级别的代理商享受不同的价格，获得不同的利益，级别越高的代理商，拿到的价格越低。
随着市场的发展，尤其是物流的便利，地市级的代理商对这种差别供价开始不满，纷纷希望能直接与生产企业合作，或者与上级代理商享受同等的价格，在这种情况下，生产企业开始以相同的价格供应省、市级经销代理商。
这样一来，如何平衡不同级别经销代理商的利益？折扣又派上了大用场，不同级别的代理商享受不同的折扣和返利，这样一来，地级代理商也无话可说，于是出现了这种因渠道管理需要而设立的差别折扣。
在差别折扣之下，折扣方式又出现了多种花样，比如现款进货折扣，月返利，季度返利，年终返利等等。
这种因渠道管理需要而设立的差别折扣的出现，标志着是折扣做为一种渠道管理工具运用的开始。
严重供过于求的时代
随着市场竞争的加剧，产品供过于求，众多企业相互比拼折扣，而且点数连年暴涨，花样不断翻新。这一阶段，折扣开始被当作渠道管理工具发挥着重要作用。
许多生产企业视折扣为达成当期生意的快捷方法，当预定的销售目标在实际执行过程中，不能按目标如期完成时，有经验的销售经理，通常会充分运用手中的资源，给予一定的进货折扣，刺激经销商进货，有效达成目标。
这种情况下，折扣对销售人员而言，是一种有效的谈判筹码，是达成销售目标的宝贵资源，在一些视目标达成为职业生命的公司，从高层到基层，无不是采用这招快捷方式。
在抢占渠道资源方面，折扣也起着立竿见影的作用，一些主要靠流通的产品，抢占经销商资金与仓库，显得非常重要，当产品销售季节来临之前，这类产品就会制定渠道政策，其中很重要的就是折扣问题，如果政策得当，经销商就会大量进货，当资金及仓库被大量占用时，竞争对手可以从经销商那里抢占的资源就会少，这样也间接打击了竞争对手。
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