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美博会招商之有效凝聚人气
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又是一场热热闹闹的广州美博会结束了，检点战果，可以说是几家欢乐几家愁。有些公司招商招到盆满钵满，有些却是空手而回。总结原因有很多，无外乎是品牌有多大、产品有多好、广告有多少、口号有多响亮、政策有多优惠、气势大不大，设计够不够出众等等。但最重要的一点，是能够有多少客户进到展位里洽谈，也就是说人气能有多少。看到有些展位门庭若市，有些却是门可罗雀，就不难想象他们的招商效果是如何。
为达到汇聚人气的目的，各化妆品公司是奇招怪招都出尽了。林林总总的手段都使得出来，但是有个现象我们应特别关注。很多公司将手段当作了目的，而忘记了自己要做什么。场面做得热闹非凡，也很受人关注，但是真正走进展位坐下来谈单的却廖廖无几。造成这种情况的原因也有很多，而其中最主要的一个原因是未能做好有效的终端拦截。
所谓终端拦截一般是用于卖场超市促销的概念，就是用促销人员在自己产品的货架附近拦住经过的顾客，直接向他进行推销。丝宝当年就是通过这招硬生生地从宝洁的虎口中夺食，取得了成功,而为众多化妆品厂商效仿。更加被运用在展会招商之上凝聚人气，同样也能获得四两拔千斤的效果。
展会很象是一间超大卖场，各公司的展位就象是货架陈列着各自的品牌、产品、营销政策等，售卖的是同一种产品——招商。而站在展位上的美导、讲师和大区经理就象是促销员，把有意向的客户拦下来，领进自己的展位。而这种“终端拦截”导致了展位里人气可能会天差地别。笔者在此次广州美博会上观察发现有些公司花巨资做广告，展位也设计得豪华，但是坐者廖廖；而有些花费很少却能座无虚席。
分析其中的原因，有些客户原本是冲着某公司的品牌、装修或广告而去，但在中途就被他拦截下来。值得一提的是有家广州德莉莎公司，只有两个展位，没有一点广告和活动，装饰也只是四周挂一些丝幔和KT板，费用加起来还不到2千元，但是几天时间下来，三张台子差不多都没有空过，展位里经常人头涌涌。他们没有出动奇招，只是派折页资料，但是终端拦截做得非常之好，才能凝聚足够的人气，为招商成功打下坚实的基础。
如何将展会招商中的终端拦截做好呢？笔者从德莉莎展位上的美导、讲师和大区经理们等招商人员的表现中，以此为例总结出10条必杀技。
1、 积极心态
客户除了从广告、活动上了解你公司、品牌和产品，更多的是通过与招商人员的接触来感知这些。所以可以说招商人员的形象装扮、言谈举止都是公司企业文化和品牌的最直接的体现。特别是精神面貌的提高才能更好地将公司品牌表现出来。这就要求招商人员要积极向上的心态，不管参展多苦多累，都要放在心里，将最佳的状态呈现在客户面前。而这也是以下各条的前提。
2、 主动出击
有一家公司，装修漂亮，人员也不少，但始终没有几个人进去谈。为什么呢？看一下他们招商人员的表现就知道了。七八个男士西装革履地列在展位前，但却是在做相公，木木地看着眼前川流不息的人流，除了偶尔派一个封发出几声，基本上是无作为。而在对面德莉莎展位前的招商人员始终非常积极地主动出击，把路过的客户拦下来，引导进入自己的展位。甚至走到别人的展位前去派单拦客。
要记住，路是从展位外面过的，没有一定的理由或动力，客户就会只是路过经过而不会拐进来。 美博会招商之有效凝聚人气 |
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