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钻进顾客心里
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笔者离开以生产学习机、复读机著称的中山小霸王公司入职同行业的深圳科王公司，没想到可视复读机的始作俑者却是科王公司老板的弟弟。一番闲谈得知，自投资这个项目，半年时间亏损100多万元（当时已停产了两个多月）。问其失利原因，赵老板如数家珍：一是定价太高，二是通路不畅，三是专用磁带不多……
到2000年国庆，笔者刚好为其服务4个月。在短短的4个月时间，尽管科王牌可视复读机多开了一条生产线，但仍有两个月几乎是每天卖断货（即“零库存”）。今笔者将营销过程中软件配送、服务承诺、卡片促销等局部细节展示给营销界的朋友，特别是从事少儿学习用品营销的同行，让我们一道钻进顾客的心里，倾听顾客心声，并通过细致入微的顾客服务打动消费者。
钻进经销商心里从事过多年电脑学习机、电脑VCD、电脑复读机的营销工作，笔者发现，决定“电脑”价值的东西，不仅是电脑硬件，还包括电脑软件，如学习软盘、VCD教材、声像录音磁带。因此，小霸王、步步高、裕兴、科王等厂家在电子学习用品的市场竞争中，无不把“学习软件”的开发配送当做攻城掠地的利器。但有哪家经销商愿意经营软件或者带有软件的硬件呢？
一是经营软件利润薄。区区一张软件，即使厂家亏本白送，零售能卖几个钱？二是麻烦大。一会儿下游客户要小学三年级下册语文，一会儿消费者要初中二年级下册代数，经销商、营业员翻箱倒柜忙了老半天，还挣不上10元8元，够烦的。三是费用高。厂家说得轻巧，拿出两节柜台摆放软件让卖场生动化，试问一个月成百上千的场地费谁支付？经销商能把你的软件闷在柜下纸箱里就不错了。
而可视复读机却要求只吃自家的专用磁带。负责科王公司全面的销售工作后，笔者就开始琢磨如何将“难咽”的软件即磁带制成“糖衣”，让经销商不皱眉头地服下去。措施有以下几点：
一是为经销商订做“傻瓜展柜”。展柜大小可容纳100盒磁带，让经销商“存贮无忧”；展柜上印制磁带检索表，对照检索表，顾客要什么营业员拿什么，只需“抬手之劳”；展示柜侧面印有广告形象代言人释小龙的头像，顶端有复读机的托承架，使经销商“展示自如”；展柜底面积不及一本杂志大小，占地费几乎可以忽略不计，真正帮经销商做“无本生意”。经销商不是傻瓜，但他们喜欢“傻瓜展柜”。
二是按照批发商详报的网点数，每个卖场配送一个软件展柜。
三是铺软件不铺硬件。面对商家铺货要求，笔者顺水推舟施行铺软件不铺硬件方案，“牵”着经销商的鼻子拿软件。
四是赠送软件到消费者。一个学年6盒磁带塑封在一起，一台硬件配一套软件，并将“随机赠送6盒磁带”的字样印在包装盒、展示柜上，防止商家将赠品卖掉赚钱。“逼”着经销商“送”软件。
“初投市场无软件，软件丰富不配送，送到卖场无展示，殃及硬件卖不动”，这是电脑学习用品行业真实的写照。要卖好硬件必须先卖好软件。要使软件配送到位，必须钻进经销商的心里，软硬兼施，推拉结合，拿出让他们“笑纳”软件、展示软件的对策，这是我们走向成功的第一步。
钻进家长心里学习用品有双重顾客，学生消费，家长掏钱。如今做父母不容易，给学生买东西，买贵了自己后悔，买错了孩子抱怨。为了让家长买得轻松，我们在保修单、展示柜上郑重承诺：“购机７天，退货不问理由。”
多数家长不是技术人员也不是品质主管，产品质量的好与坏一时可能看不出来。若使用中有问题，则“三个月包换，一年包修，终身维修”。
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