|
|
儒者王法长：中国的大野耐一
|
|
|
这种从“管理”到“支援”名字上的改变，使得一汽丰田形成了一个比较良性循环的销售供应链。随之而来的是，一汽丰田建立了“4+1”的经销商支援体系，即包括企划支援室、经营支援室、改善支援室、培训支援室四个机构，再加上区域经理的综合支援。
在汽车行业，厂家生产出来的产品必须经过经销商之手才能真正到达终端消费者手中，经销商是整个流通体系中不可分割的一部分，经销商才是营销市场的主力。对此，王法长表示，最先接触用户的，不是厂长也不是设计员、老总，恰是经销商。他对记者说，“一汽丰田把经销商当作不可分割的一部分。”
体现这种不可分割性最突出的就是一汽丰田指导下的“经销商协力会”。通过协力会，一汽丰田的各个经销商可以共同分享市场情报，避免恶性竞争，接受统一的培训，从而提高专业技能，扩大销路与市场。在2006年中国汽车业的许多经销商感觉到巨大市场压力的时候，一汽丰田的经销商在2005年300多万的基础上，2006年平均利润增长了三成，高达400多万。王法长谈到这个情况时很兴奋，
“只要开业满一年以上，一汽丰田的经销商大多是盈利的。”他说。
诚信为道 建百年老店
在屡次汽车产品的降价大潮中，一汽丰田之所以基本做到不降价的承诺，这和他们坚持的价值论息息相关。王法长的说法是，“一汽丰田要引导客户选择价值，通过对价值的宣传，让顾客认识到，一汽丰田的价格虽然不是最便宜的，但价值却是最高的，这让我们的市场价格相对来说稳定的。”
在王法长的价值论中包含了5项 要素，一是性价比、二是故障率，三是使用成本，四是二手车产值， 五是服务。而这正是一汽丰田区别于其它汽车厂商的差异化的地方。在一汽丰田的经销店中购买丰田的产品，价格以及配置一直不是最主要的因素，安全性、操控性、舒适性、经济性等才是最被强调的方面。而相对较低的故障率、使用成本，更高的二手车残值，特别是高质量的服务，才是一汽丰田产品价值的核心所在。
王法长很自豪的表示，一汽丰田的一个重要口号是，“诚信为道，建百年老店”。他加重了说话的语气，“在所有汽车营销行业中，敢于喊出这一口号的目前只有我们唯一一家！”
众所周知，丰田的商品在全世界都拥有优秀口碑以及客户的信誉和信赖，但是这不等于说一汽丰田就同时在中国拥有了同样的客户满意度和忠诚度。因此，王法长一直告诫部下以及经销商，要坚持“以诚信为道”
不同于其它汽车厂商的是，一汽丰田不仅仅坚持产品对于消费者的情感诉求，同时也追求专业能力的不断提升。
王法长把他们在情感方面的产品诉求称作“诚意待人的感恩心”。其基本出发点是，每一个来到一汽丰田经销店的消费者，都是“送钱”付你薪酬的上帝，因此，每一个经销员工就应该对客户有感恩之情，也因此，都必须以感恩心来对待每一名客户，如果有了感恩心他就会知道自己要发自内心的去对客户做好服务。
其实，这里的“感恩”一词包含了一汽丰田坚持用户第一的理念、对用户的感激以及如何进一步提高客户满意度的内容。
但是，情感诉求毕竟是所有厂商都在追求的传播点，一汽丰田最具差异化的营销策略之一则是“专业对车的信赖感”。王法长把这叫做“实现诚信服务的最坚实的基础”。夯实这种基础的是一汽丰田在北京、上海、广州三大培训中心持续不断地对经销人员的培训以及专业技能大赛，其中，一汽丰田的汽车维修学校，是任何其它厂商所没有的。儒者王法长：中国的大野耐一 |
| [ 1 2 3 4 5 ] |
|
| 儒者王法长：中国的大野耐一 |
【打印本页
关闭】 |
|
