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销售人员实战难题（二）
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所以，对于销售人员而言在初期开发不利的情况下，继续四处推销，是最好的解决方法。同时对于公司而言，为了激励销售人员努力继续推销，必须适当调整考核指标，确立以客户数、网点数、基础销售量（客户基本提货量）、应收款额度、销售利润为关键业绩指标。强调有效开发客户数与利润指标。
拓展：
同样的原则也可以运用在其他的行业。比如摩托车行业：凌肯摩托车的价格几乎与全国销售量最大的豪爵摩托车持平，但销售量至今稳步上升。几乎所有第一次接触凌肯摩托车的客户都说“贵”，然而在凌肯销售人员的四处继续推销面前，越来越多的摩托车销售商与消费者认可了凌肯的“贵”。截止2005年5月，仅安徽一省凌肯摩托车的零售网点就已经达到300家。
值得注意的另外一种现象。很多企业在面临这个问题的时候都选择了或多或少的价格让步，原因当然有很多，然而很大一部分原因来自于销售人员。销售人员往往将自己作为公司和客户之间的中间人，而不是完全站在公司一边的销售员工。这种角色定位的错误在一定的程度上导致公司损失了原本不该损失的利润。
难题五：
二线品牌希望有所提升，但无论品牌、产品、价格、服务、促销、广告都没有优势，销售人员每天面临巨大的销售指标压力、客户的种种条件乃至要挟，进取乏术。
背景：
优秀品牌毕竟只有少数，大量的二线甚至于更加弱小的品牌如何生存与发展是更多企业所共同面临的问题，作为身处其中的销售人员在销售进取的过程中所面临的压力是非常巨大的，他们苦苦寻求摆脱“孙子”地位的方法。提出问题的是某国产摩托车品牌的销售代表，问题提出的时间：2005年4月。
分析：
作为较为弱小的品牌由于自身赢利能力的弱小，相对于一流的品牌缺乏更多的销售资源，主要体现在销售费用方面。没有很高的人力资源预算，招不到优秀的销售人员；没有充足的差旅费预算，不能保证对客户的有效管理与市场开发；没有足够的招待费预算，销售人员拉拢客情的方法显得比较苍白。。。。。。所以这个问题所反映的深层次问题就是“如何提升销售人员的工作效益”。即：二线品牌的销售人员使用各项销售资源的效率如何高于一线品牌。
解决：
在客户和公众面前把销售人员塑造为“专家”有利于提高销售费用的使用效益。解决上述难题。
简单地说专家一言百姓十言，专家的一句话至少顶其他人的十句话，作为专家的销售人员在客户和消费者面前具有更大说服力。作为一种尝试我们在当月提出了“专家卖车”的销售卖点，并在当月实施一个月内销售量提升了150%，期间没有促销没有广告没有特价没有请客吃饭。仅有的区别是客户和消费者重新面临的是经过包装和专门训练的“专家”。销售人员可信程度的提高弥补了品牌的不足。
记得1990刚从大学毕业所从事的第一份工作是电脑销售，当时我们除了被称为“业务主办”之外还有一个很响亮的称呼“销售工程师”，它被印在名片右上角醒目的地方。客户对我们这些销售工程师的信任程度往往高于经理，因为专家淡化了功利的意思，而增强了销售人员的专业度、增加了客户购买产品的安全感。
在解决上述问题的时候我们所做的工作就是：在销售员的名片上印上“业务技师”四个大字，外加二周的强化培训、一件像样的工作服。很简单，并且成功了。
拓展：
当产品、品牌、广告、促销、市场费用都不具备优势的时候，开发销售人员本身的资源。这种开发不仅仅是提升销售人员的销售意愿和能力，而是转化销售人员在市场中的身份。因为客户和消费者鉴别产品的途径除了品牌外，还有销售者。销售人员实战难题（二） |
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