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谈判桌上怎样和卖场采购斗智斗勇
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很多厂商业务员发现，同卖场采购谈判是一件令血压上升的事，自己总是处于劣势，往往被采购气得拍桌子骂人，风度尽失，颜面扫地。采购何以如此厉害？因为很多卖场在采购入职之初，就谈判技巧对采购进行了严格的培训，业务员面对的是训练有素的谈判高手，难免会处处碰壁。以下是某快速消费品企业针对某国际知名大卖场培训采购的内容，对其业务员进行的谈判技巧培训。（注：“对方”代表卖场采购，“我方”代表厂商业务员。）
对方：必须得到关于业务员公司更多的资讯，了解对手的个性和要求。
表现：从资讯中分析更多的背景，喜欢问业务员一些看似与谈判主题无关的公司经营问题。
目的：知己知彼，掂量自己在谈判中拥有的筹码。
我方：谈话中不要透露公司过多的信息，学会隐藏自己，尤其要尽量隐藏性格的弱点。
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对方：在业务员进行提案陈述时只保持倾听。
表现：对业务员的提案陈述不做任何关键性反应。
目的：让业务员无法了解采购的意图，用冷处理方式打击业务员的信心。
我方：采用反问形式，提请对方发表看法。
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对方：智慧地思考，但让自己看上去像个白痴。
表现：对企业所在的行业和产品一知半解。
目的：使业务员认为采购不专业，降低对采购的防备，采购趁机从业务员的提案中找出缺陷。
我方：不要得意忘形，将设计好的谈判内容如实说明，不进行任何临场更改。
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对方：不要对业务员表现出热心。
表现：对业务员反应冷淡，不尊重。
目的：打击业务员谈判的士气及工作情绪。
我方：热情打招呼，保持镇定，寻找发言机会。
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对方：对业务员的第一个反应都是否定的。
表现：轻视厂家业务拜访，不在乎业务员来访。
目的：扰乱业务员谈判思路，让业务员对公司已设定的底线产生怀疑。
我方：心平气和，坚持预定的底线。
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对方：谈判中提出不可能的要求。
表现：蓄意恐吓，施加压力，增加业务员谈判的难度。
目的：逼迫业务员做出大幅度让步或直接亮底牌。
我方：坚持已设立的底线，并委婉提出相应要求。
对方：不接受业务员的第一个提案。
表现：正面否定业务员的提案，认为条件太多。
目的：试探业务员的谈判底线。
我方：用拖延时间的方式予以缓和，不要急于提出第二个提案，要让对方觉得你已接近底线。
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对方：总是认为业务员还可以做得更好。
表现：对谈判有进一步的期许，让业务员为难于客情的维系。
目的：用温和的态度换取业务员的同情及更多的资源。
我方：用更温和的态度予以拒绝，并将应给予的支持保留到下次谈判前主动给予。
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对方：总是强调业务员不是老板。谈判桌上怎样和卖场采购斗智斗勇 |
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