|
|
客户动态分析法
|
|
|
一、单位客户销售动态坐标分析
1. 横坐标为时间（以月份为单位）：纵坐标为销售额（以万元为单位可根据与客户每笔交易时间间隔的密集程度及每次额度的大小，确定横纵坐标的基本单位量）；
2. 根据交易发生的时间与金额（量）在坐标中标出每次交易的交点；
3. 将各交点连线，则构成了某客户销售动态分析图。
* 图例分析：
1.由各交点间水平距离可看出客户购货周期变化：2.由各交点问垂直距离可看出客户单次购货额度变化；3.观察各交点连线可了解与客户合作的进展变化：4.连续两个以上年度的坐标图放在一起，可以读出该客户对本公司产品的采购规律。
意义：管理者可通过坐标曲线的走势，结合市场反馈信息，及时寻突变化的原因，发扬优势，改善不足．提高对客户的服务水平。
二、单位客户资信动态坐标分析
1. 横坐标为时间（以天数为单位肝纵坐标为对客户的销售次数；
2. 根据每次回款天数在图中描出交点；不完全回款可在交点上方以X％标识：
3. 将各交点连线，构成某客户资信动态分析图。
* 图例分析：
实点间连线是相对直线上升趋势，表明该客户对本企业付款时间稳定，连线左趋表示付款时间在缩短，连线右起则延长。
意义：对单位客户资信变化的直观了解。可以结合市场反馈的其他信息。及早知道该客户的资信变化趋势及对本企业的合作态度，对资金风险的防范有重要意义。
三、公司客户发展动态坐标分析
1. 横坐标为时间（以月份为单位）；纵坐标为客户量（以家为单位）：
2. 根据各月份现有客户量用黄色描出交点：
3. 各交点用黄色连线构成客户总量动态分析图（X线）；
4. 各月末根据该月客户减少量用红色描出交点用红色连线，构成客户减少量动态分析图（Y线）：
5. 各月未根据该月新开拓客户量，用绿色描出交点，用绿色连线，构成客户增加量动态分析图（Z线）。
* 图例分析：
1. X线上升趋势显示企业在市场上客户增加情况，X线下降则代表客户量在减少，要注意分析企业产品质量、营销人员稳定性、产品生命周期等变化的原因：
2. Y钱可以清楚地显示企业客户损失量及速度，据此分析自己企业售后服务水平等客户维护的能力：
3. Z线可以看出每月客户增加量及速度，据此分析本企业的市场拓展能力。
客户动态分析法 |
| [ 1 2 ] |
|
| 客户动态分析法 |
【打印本页
关闭】 |
|
