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招商定货会：厂家为何如此尴尬？
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时下，有很多的化妆品企业非常热衷于开招商定货会，你方唱罢我登场，在全国上下、大江南北不时的轮番上演。销售方案做殚精竭虑，会议开的轰轰烈烈。名目繁多，并且借助了很多的主题，如学习研讨会、明星代言会、答谢酒会、新品牌上市新闻发布会、旅游培训会等等，也有的会是各种名堂组合在一起的。花样虽然多，但目的往往只有一个，就是招商定货，说的再白一点，就是回款。
会议召开的多了，但效果如何呢？做过的，和正做的都深有体会：那就是越来越难如人意，随着市场的发展，招商定货会反而面临越来越多的尴尬。
尴尬一、客户邀约难。组织过会议的都知道，要确保会议成功，现场的客户数量一定要有保障，否则客户的质量再高，也很难榨出多少油水来。此外出现冷场，会议很可能变成一场独角戏，或者流产。因为，他们发现，事过境迁，现在的经销商早已不比从前守着夫妻小店或小批发部的小老板了，至少在意识上他们比以前有了很大的变化。经过无数的厂家的影响教育培训，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙骗的历练，他们中的大多数早已是见多识广的“老江湖”了。如果组织会议的厂家没有什么影响力，没有新鲜的卖点，没有让他们感到心动的政策，往往是你包食宿，报销路费，他们还可能嫌耽误时间，不想参加。
尴尬二、参会定货难。这些参会的经销商，一到会场，立即被厂家奉若上宾，关怀备至。听完厂家的政策，看完劲歌热舞，吃完山珍海味，喝足美酒佳酿，参观完当地的名胜古迹之后，到了最为关键的定货之时，却是该出手时不出手，匆匆忙忙想开遛。一场会议做下来，定货量少的可怜，有时候厂家可能连费用都保不住。
如此一来，招商会议的结果往往达不到到预想的效果,热脸对上凉屁股,不免令人好生的郁闷。
为什么经销商不买帐?厂家为何如此尴尬呢？
在笔者看来,最主要的是因为他们方案做的没有特色，更没有吸引力，没有抓住经销商关心的实质问题,最后演变成他们自己的独角戏，或者在自娱自乐的手淫，根本没有引发经销商的高潮，岂有不败之理？
现在的市场销售方案或者说是厂家的销售代理政策，几乎都是千篇一律，除了买赠还是买赠，你定货一万，我送你五千产品，你定十万，送你汽车，在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩，但时间一长，经销商对此似乎已经麻木，还有经过多年的市场的锤炼,他们都早已有了自己的小算盘,如果吃进的货不能换回白花花的银子,得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来,这类的销售政策很难起到提升销售的作用，往往是货没订出多少,反而把利润拉下来了。
怎样才能避免尴尬？
笔者认为，要想避免招商定货会的尴尬局面，关键要做一个好的销售方案，对于不同的品牌，一定要区别对待，即对于新品上市还是老品牌提升销量，制定的政策与方案是不一样的。
销售政策按照作用对象的不同，可以分为两类：一类是作用于消费者，如购买几个产品就可以得到赠品或小礼品等，是为了促进消费者购买产品的。
另一类就是针对经销商的，内容类似，但奖励不同，其目的呢，就是促进经销商多压货，增加企业品牌的销售。 招商定货会：厂家为何如此尴尬？ |
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