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把顾问式销售进行到底
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同时更要了解客户的现有资源，如客户有多少台PC，有什么样的网络设施，从而在提供方案时有效地利用现有资源，减少客户的成本，提高其投入产出比。而且要掌握其需求变化的特点，以便在方案设计中预留出必要的可扩展平台，适应千变万化的需要。
在客户收集信息的过程中，集成商如果能够有效利用自己对客户的深入了解，为客户提供所需求的信息，不仅可以拉近与客户的心理距离，更可以在无形中影响客户后期评估阶段评估标准的形成。如果自身所能提供的产品与服务比竞争对手更能接近客户的评估标准，获得更大的胜算是必然的。
第三步，在客户进行评估选择的前后，要经常有计划地拜访客户。在拜访之前，要有备而去，成竹在胸。同时必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。并不是每次拜访都要形成书面的文字，但你必须有完整的计划。例如在拜访客户时，你要准备好产品资料、方案手册、打印样张、成本分析、投资回报分析、竞争者分析、市场潜力与规模分析、目前从业人数分析等。这样不仅可以用充足的事实和依据说服你的客户，更可以让客户明白你对他的尊重和重视。
此外，必须注意，你的每一次拜访计划都必须设定明确的目标与次目标，争取每一次拜访都能得到一个具体的结果，从而一步步推动项目向前进展。如某集成商在打某一银行的单子时，sales跟踪半年之后，双方关系仍然停留在吃吃饭喝喝酒玩一玩的阶段，没有任何实质性进展，这便是拜访客户无计划的典型体现。
第四步，在客户的购买决定阶段要学会变换角色，针对不同类型的对象，采取不同的策略。与客户的接洽与谈判中，应注意针对每个客户不同的特点把握其心态，并注意调整与其沟通的方式和现场的气氛，给客户一种融洽交谈的感觉，并努力建立起相互信任的关系。其中多采用换位思考的方法，进行逆向思维，有助于更好地掌握客户的心理动态。做好这一点，也就完成了从营销到推销的过渡。
第五步，在售后阶段，要善于管理与挖掘客户，与客户建立持续的关系。销售行业中有句行话，就是80%的新开拓业务是从20%的已有业务中开发的。对于销售人员来说，客户是最大的资源。在销售完成后，你要善于收集客户信息，并加强有效管理。客户管理得好，就会为你带来后续的销售。这也正是顾问式销售所提倡的“建立一种长期而富有回报的客户关系”的重要的实现步骤之一。把顾问式销售进行到底 |
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