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成熟市场做经营
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经过企业和企业营销人员的付出与努力，成熟市场犹如秋季的田园挂满成熟的果实。如何确保成熟市场的果实颗粒归仓和成果的最大化？
通常，企业及企业的营销人员对成熟市场缺少经营意识，只是单一地站在市场的角度看问题，忽视了成熟市场对于企业来说是一个投资后的回报期。在“丰收”的季节对成熟市场盲目地大力投入，这不仅无助于成熟市场的发展，反而促使成熟市场“早熟”而衰竭。
销量利润做老大
如何破解成熟市场的难题？我们认为：成熟市场靠经营。成熟市场要追求投入后的产出最大化，转化并释放市场的能量，实现成熟市场销量和利润的最大化。
销量最大化
成熟市场有了较好的市场基础、消费基础，企业实现销量的最大化必须做好以下几个方面的工作：
1.突破主导产品单品销量的同时做好产品群的四面突围。
释放主导产品的市场能量，实现市场能见度、占有率和通路存货量的最大化，并进一步提高通路成员推荐本品的积极性；利用成熟的通路体系和企业在消费群中的影响力，加大企业产品结构和产品组合的力度，利用产品群的力量实现消费群体的最大化，同时也为延缓主导产品衰老和产品的可持性打好“提前量”。
2.聚焦消费群，提高现有消费群的消费量和消费频率，从源头上实现销量的最大化。
成熟市场只有靠消费群体的拉动才能实现销量产出的最大化和持续性。所以，企业必须集中资源聚焦消费，针对并围绕消费者开展工作、举行促销活动。过多地通路促销导致了市场的价格混乱，窜货、倒价也频频发生，这样不仅没有实现成熟市场的产出最大化，还导致了成熟市场过早衰竭。
3.聚焦通路，实现通路产品流量的最大化。
首先是通路的宽度和深度最大化。随着商业变革，新的商业形态不断出现并发展壮大，这些新型业态的产出不容忽视，如何抓住新型业态上销量也是成熟市场面临的新课题。同时，深度分销的本身也可以加快产品的流动动力，做到企业产品市场能量聚集的最大化。其次是通路整合，由于成熟市场主要的问题是窜货、砸价，对通路进行新一轮的整合，不仅能做到销量的最大化，还能做到市场健康、持续发展。通过对“问题分销商”或“病态二批”的淘汰，将具体区域范围内的经销权转移给既有销量又能保护市场的分销商，这种出让区域经销权的措施不仅实现销量可持续，还可以节省企业费用。
利润最大化
成熟市场实现利润最大化的前提是压缩市场费用的开支。控制或杜绝对成熟市场的整体性费用投入，成熟市场已经具备自动自发的运转能力。对成熟市场的某些薄弱环节做出投入，既是一种运作性的完善，又是推动成熟市场可持续性的策略。减少对市场短期的“催肥式”的投入，只对成熟市场做长期的维护性支持。因为支持成熟市场短期内上销量，无异于对成熟市场进行“大放血”，追求成熟市场短期或一时的销量相当于“自杀式”运作。
更新换代树品牌
更新换代的精髓
成熟市场必须做到发展的可持续性。对于成熟市场而言，可持续性的本身就是经营成果的最大化。追求成熟市场的可持续性，就要做到成熟市场产品的可持续性，这需要建立成熟市场的产品更新换代机制。
大家都知道，商场与超市是现代零售业最主要的商业形态，现在已成为人们买东西的主要场所。因为商场与超市环境比较好，东西比较齐全，而且价格不是很贵，质量信得过，到商场与超市基本上就能买到你想买的东西，不需要再跑第二家，比较方便。所以，大家都比较喜欢到商场与超市买东西。到商场与超市买东西，还有一个心理问题，因为进超市的人，未必都是买东西的，有的是来闲逛的。为什么人们愿意到这种环境里来买东西？人在这种温馨的环境里，提着篮子、推着车子，在轻音乐的伴随下，你看看我，我看看你，感觉到一种心理满足，感觉到在这里买东西就比外面的东西好像要高档一点，有一种尊贵感。因此，现在商场与超市的客流量非常大，产品的销量也很大。同时，这也是企业展示形象的最好窗口，是商家的必争之地。
但是，商场与超市好是好，进场的费用却让厂家望而生畏，特别是一些大卖场霸气十足，什么进场费、促销费、堆头费等“苛捐杂税”特别多，随便找个什么理由，随时都可以找个理由，比如节日、店庆等要你来赞助，你不得不给，不给就滚蛋，有一种皇帝的女儿不愁嫁的感觉，使一些厂家望门兴叹。
一、如何减少超市进场费用？
当然，我们也要理解他们，因为他的投入也比较大，店租、装修、设备、人员、税费，各种费用也非常多，经营不好倒闭的比比皆是，再说商场与超市这种卖场是一种稀缺资源，我认为这不是一种费用，而是一种投资，一定要想得通。你不去占领，别人就会去占领。但游戏规则是死的，人是活的，我们如何以小搏大，四两拨千斤，把货送进去？下面我就来讲几种方法：
1、捆绑进场，分摊费用
（1）通过有实力的经销商捆绑进场。
一般来说，大卖场对新的供货商都要收开户费，比如上海“家乐福”的开户费是8万，“华联连锁”是15万，因为开户费是按户头来收的，你进一个品种是这么多钱，你进十个品种也是这么多钱，所以，对厂商来说，进场的品种越多，摊到每个品种上的开户费就越少。
对有些企业来说，如果是自己直接进场，这种高昂的开户费就不合算，如果找一个已经在大卖场开了户的经销商来合作的话，把你的产品捆绑进去，就可以省掉这笔开户费，甚至省掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。这种方法，对经销商来说，他也很愿意，因为毕竟多了一个人来分摊各种费用。
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