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到农村去！郎秀红用自己的方式开发乡镇终端！
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江苏常州市场区域经理郎秀红，以前是代理黎姿品牌的代理商，对于渠道分销，她几乎是个门外汉。随着与韩束妆业销售总监的几次交流，她想转型为公司的苏南市场区域经理，其实常州的这个地方，当时正处于一种不温不火的尴尬局面中，众多的江苏省级经理都屡屡放弃这个市场，甚至将这个市场定为江苏的“垃圾市场”。因为每任省区经理派去这个区域的业务员都被屡屡挫败。反馈的信息基本是众口一词：“苏南无专卖店，都是KA大卖场，进不了KA终端，要在苏南市场出产量，那简直是天方夜谈，不可能的事情”
郎秀红与韩束妆业走过了磨合，从代理商成功转型为苏南市场的区域经理，她所操作的区域销量步步上升的趋势，郎秀红带给韩束销售管理人员的不仅仅是她回款业绩上的惊喜，还有她因地施策操盘常州区域的创新精神。
郎秀红与公司签下了转型合同后，当她兴致冲冲的到市场上巡访了一圈后，却也跟前几任经理一样有点发愁了。的确苏南的市场正如前几任经理反映的情况一样，就拿常州来说，专卖店几乎没有，进KA卖场吧，了解了一下，投入的资金是十分庞大的，让人望而止步。几天下来还是无法在这个以商超为主导的渠道有所作为。但是坚强自信的郎秀红并没有让困难击退。她决定去乡镇的市场看看，假若能从乡镇的市场找到突破口，也许就可以阶段性的缓解当时的困局。
郎秀红自己亲自去乡镇摸底，她以最快的速度走访了常州的一些乡镇市场。她得出了一个这样的调研结果，苏南市场下面有数百个乡镇终端，乡镇市场虽然单位规模相对较小的店，但乡镇市场的顾客对品牌的意识不太强烈，开小店的老板也喜欢卖有点利润的产品。加上乡镇市场与中心的城市距离比较远，物流配送的成本相对教高，这样的市场大多数厂家不愿意投入太多的精力，同时也经常被一下省级经理看不上眼而忽略。只有“隆力奇品牌在乡镇市场达到了规模性的铺货率”。其他厂家基本无法细化到乡镇。这样的市场其实也是一个机会。善于思考的郎秀红经过几天的分析，一个操作常州市场的“摩托计划”很快就形成了。
苏南市场下面有数不清的乡镇。要进行对苏南的市场进行精耕细做，首要的问题是解决交通工具的问题，只有能解决交通工具的问题，做乡镇终端的一系列不容易解决的问题如业务成本、物流问题、就能得到有效的解决。
郎秀红制定了自己区域的摩托计划：
1招聘业务队伍是实施摩托计划的前提工作，她对业务人员第一的加盟条件做了限制，就是要求加盟的业务人员必须“诚实守信，有摩托车的业务人员优先考虑，如果所应聘的人员有摩托车，能在一定程度上节约开拓乡镇市场的成本。小批量的货可以通过摩托车来送货上门。这样能快速的让货物直达乡镇终端，刚好迎合了乡镇市场单位规模小，不愿意多进货的心理。
2．与小型货车合作送货下乡
为了用短、平、快的速度直达终端，郎秀红还采取雇佣当地的小货车合作，直接拉公司的品牌下乡，集中一切可利用的资源进行铺市工作，并组织人员在乡镇的核心销售日，对一些人气比较兴旺的客户进行重点运做和造势，让重点客户形成热销的局面。这种以点带动周边客户的行为真的可以起到“四两拨千斤”的效应。乡镇一个客户做的成功，其它的品牌也可以找到另一个客户。
郎秀红的“摩托计划”这种一捅到底的销售模式，经过几个月的实践，目前已经拥有8个业务员的队伍，每个业务员都配置一辆摩托车，每天纵横300多公里，积极细分乡镇市场，经过几个月的拓展，如今的常州市场已经拥有客户150多家，但郎秀红认为现在她所在的区域，有潜力开发的乡镇还有几百个。在未来，她计划进一步扩大她的“摩托计划”，力争实现未来七个月内使自己所辖的区域销售再翻一番。
到农村去！郎秀红用自己的方式开发乡镇终端！ |
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