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挑战销售难题
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销售是一个充满挑战的职业，不要坐以待毙荒废了生命……
销售应勤奋拼搏
挑战销售，让职业发展更精彩……
孙：最近听到很多Sales的抱怨，有人说在一个地方或者一个行业待得久了觉得毫无挑战，有的Sales觉得几年来一直卖一种产品已经没有兴趣，还有的Sales觉得自己已经30出头还得不到提升，职业发展出现了危机……
赵：其实做销售是一项充满挑战性的工作，Sales不该总是抱怨外部的种种条件限制，而应该激励自己不断寻找新的项目，不断发展新的客户。
孙：有拼搏精神的Sales和做一天和尚撞一天钟的Sales结果是完全不同的。就拿一些所谓的外地人和一些北京人做比较吧。
很多从外地来北京发展的人，他们面对的生存压力迫使他们努力奋斗，这一点北京人就不行。我之所以这么说的原因也很明显，在10年前我刚开始做集成商的时候，周围几乎都是北京人，那时候中关村刚开始建设，很多本地人就跟着做起生意。
但是现在10多年过去了，我再环顾四周，圈里的成功人士没几个是北京人了，几乎都是外地人。为什么会这样？因为大家努力程度不一样。北京人是坐地户，不管条件好不好，人们都有房子住，都有父母亲戚可以依靠，所以没有生存压力。实在觉得不行，还可以回家。而且北京人的性格都普遍自大，觉得我才不做那些给客户端茶倒水的事情呢。
但外地人不一样，背井离乡来到这个大城市，什么依靠都没有。甚至有些人是从很贫困的地方出来的，只有通过自己的努力才能生存下来，所以有很强的进取心，做事也很拼搏。
赵：那么我们把话题收得小一点，一个身处普通岗位的Sales应该怎样锻炼自己的销售能力呢？
推广新产品
推广新产品的难度远远超过销售老产品……
杜：一个Sales能不能干，我们不是要去看他能卖出多少成熟的产品，而要看看他能不能推广新的产品。因为如果一个产品是开天辟地的新产品，引领了新的技术，新的理念，那么Sales推销这个产品就是需要去教育用户，而且他要视这个产品为自己的东西，他要对自己的东西有一种宗教般的迷恋。
我认识这样一个Sales，他其实是一个特成功的Sales，就像水一样贴着用户，卖了很多的产品，甚至有些丢掉的案子他都给挽回来了。但开始的时候他没有什么电信的知识，去敲电信客户的门的时候，人家根本不理他。可是他就是不放弃，天天就在客户楼下等着，客户上班的时候，他把人家从路上拽到车里讲，虽然开始客户会很头痛，但是日久天长，客户却都认可了他，都买了他的产品。
但是他后来卖另外一个新产品就不成了，他还是去找他的老客户，可人家说：“这东西不太好，质量有问题。”他就没有抵抗，回来了。但是如果是更好的Sales就应该坚持，你今天不买我的东西我就跟你急，甚至多少年的交情就不要了！
所以这个Sales的特征就是不适合卖新的产品。而有的Sales就喜欢卖新东西，他说：“没人做的事我做，我给客户传道去！”他陶醉于开创一个新理念。所以可以说Sales有时候也是分类的，什么样的人卖什么样的东西！
孙：也要分面对什么行业、什么样的客户。
锻炼判断力
在做项目之前多多考虑一下机会有多大……
赵：推广产品的时候，销售也不能像无头苍蝇一样到处乱撞，在不是机会的项目面前不要太多浪费资源。
孙：这就要求Sales在接触项目的时候要分析这个项目是否是个机会，在这一点上，一些外企的Sales做得相对好一些，因为这样的企业里Sales素质相对比较高，当然，更重要的原因是企业体系相对好一点，会放很多资源给Sales，而且管理者相对更有经验。
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