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九步完成精彩销售—销售实战现场观察之二
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2005年的春节，马良是在“仓皇”中逃离北京的，那车站是人山人海，“相当”的拥挤，幸好买到了车票，还有座位，上火车后，心里舒了一口气。
晚上9点，从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音，马良好奇的扭头看了起来，以为是发生什么事了，原来是两个列车员，看了一会儿，马良终于明白他们是在开展销售活动，由于是做销售的出身，马良就马上关注起他们是如何进行销售的。
半个小时后，他们在这个车厢已经销售了50多套产品（袜子），并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法，他们走后，马良把他们的销售过程总结了一下，发现那真是环环相扣，把多种销售方法揉在一起，十分精彩。在此分享给大家：
第一步：刷子敲击，引起注意
当马良注意这两个销售员的时候，是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意，引起注意的方法很多，而用刷子敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时侯在农村，总有货郎挑着担子，打着拨浪鼓，很远就能够听的到，听到这种声音，农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门，或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单，就是敲击货架。他们的目的已经达到，很多旅客都深着脖子看了起来。
销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的，两个销售员做到了。
第二步：说明来意，善意提醒
在引起大多数人的注意后，他们并没有直接开始销售，而是通过一段关心大家的话来做开场的。“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想，让马良也觉得心里暖暖的，出门在外，安全还是很重要的。在这里，两个销售员很善于利用旅客的内心需求，就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。
销售开始的时候不要太功利性，要让目标人群感觉受到了重视，这样目标人群才会放松警惕，顺着你的思路，下一步的销售工作才好开展。
第三步：介绍自己，用“公信力”
由于他们穿着列车员的制服，首先解决了信任问题，刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的，没有想到他们是销售人员，他们也很会掩饰自己。在关心大家之后，接着开始介绍自己：“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号，为了丰富大家的旅途生活，我为大家介绍一款##产品……。”
销售员在介绍自己时，特意强调自己是铁路上的员工，并且又公布了自己的工牌号，取得了大家的信任，运用大家对列车员的“公信力”，他们真正的销售的开始了。
第四步：讲解产品来历，取得大家信任
“我们这款产品是湖南##厂生产的专供产品，刚刚上市，企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……”。
在介绍产品来历时，他们又拿出了生产许可证复印件，获奖证书，企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。
在销售过程中，辅助用具的的应用，会让你达到事半功倍的效果，因为这些辅助性的用具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。
第五步：顾客参与，形成互动
销售员介绍完产品的来历，接着又说：“产品好不好，不是我说了算，是大家说了算，为了证明我的产品质量可靠，还是由这位大哥帮个忙”。说着，就把袜子拿了出来，让一个旅客帮忙，两人一人拿一头，摆开了架势。“现在，请大家过来看，我手里拿的是一把钢刷”，为了表示没有作假，又让旁边的一个女士看了看，并问到“是不是钢刷？”那位女士用手摸了一下说是的。“好，这是一把钢刷，看它能不能把这双袜子刷破？”正在大家都惊奇之即，这个销售员在空中挥舞着钢刷，使劲的在袜子上面刷。刷过之后，他又拿着这双袜子对那位女士说：“你看看这双袜子有没有破？”当然袜子是不可能破的。接着，他又说道：“我们这个袜子是天麻混纺等做成的，不容易破损，结实耐穿”。
在做完这个实验之后，接着又说：“这双袜子如果有人能够把它撤断，免费赠送10套（每套3双）！”在他的诱惑下，一个小伙子说他要试试，他用手使劲的撕扯袜口，终究是不能成功。
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