|
|
除掉白蚁—窜货控制
|
|
|
同时，定期为经销商进行在其所在销售区域的促销活动，帮助经销商销售产品。只有经销商不断销售出产品，企业才能够获得更多的利益，占有更多的市场份额。
适当的奖励和鼓励给予。经销商所面对不同销售区域和不同的销售人群，所承担的销售目标也不尽相同，要严格区分不同经销商的实际情况，按需给出奖励和鼓励办法，才能够有效刺激经销商的销售神经，帮助产品不断开拓市场。奖励不应该过大，鼓励也不应该过小，一切都围绕着有效帮助经销商提高获利而出发，避免经销商为了过大的奖励而做窜货行为。
四、专卖策略
帮助经销商建立当地销售区域的专卖店和旗舰店，将经销商手中的产品单一化，只经销单一企业的产品，使经营具有品牌性。这种专卖策略能够使经销商同企业结成利益共同体，同时能够有效提高经销商对企业和产品的热情，达成经销商在经营上对企业和产品的忠诚度，并能够通过经销商的经营向企业及时反馈真实而准确的市场信息和市场动态。
五、合同策略
企业同经销商签定销售合同，在合同中明确注明并签署不进行窜货销售的行为准则。在合同中签署禁止窜货的行为准则，能够有效区分是否有窜货倾向的经销商，并且将愿意销售企业产品的经销商严格限制在指定销售区域内，从源头上避免窜货的发生。
六、鼓励策略
鼓励检举揭发。企业应该鼓励和支持经销商之间的互相监督，通过经销商之间的监督，达成对窜货行为的限制，此举能够有效提高经销商对窜货的警觉性，并且达到严格遵守的目的。
七、惩罚策略
建立严格的惩罚制度。如果企业发现经销商有窜货行为，应该立即对事发区域的经销商给予相应的警告，以及停止对经销商的广告和销售支持，严重的应该立即剥夺经销商的经销权利。这一举措是对窜货行为的打击行动，它能够有效提醒经销商杜绝窜货的念头，保证区域销售市场的稳定。
八、人员管理策略
企业应该对经销商的营销队伍进行有机管理，给予经销商以一定的培训支持。从理念上让经销商产生企业一份子的信念。
同时，有针对性的培训目的能够提高经销商的经销素养，让经销商存在销售中的使命感，荣辱感，提升销售素质，从根本上抛弃窜货的概念。
最后，给予经销商人性化的管理氛围。让经销商在经销过程中感受到来自企业的关心和帮助，让经销商能够获得合理的、科学的奖励和支持，使经销商对企业产生信任感，并理解和支持企业的发展。对企业而言，既获得了优秀的经销商，又保留住优秀经销商的存在。
综上所述
窜货是损害企业品牌和营销战略的白蚁，不得不除。
而对窜货的治理，如同治理蚁患一样，要对症下药才能够有效。当企业做到一定规模和气候的时候，都会或多或少遇到窜货的情况，遭遇窜货并不可怕，关键在于快速、合理而又有效的解决窜货，并且将因窜货而导致的损害减低到最低点。企业不应该对窜货深恶痛绝而不知所措，应该做到宠辱不惊，有理有节中，将问题化解掉。
除掉白蚁—窜货控制 |
| [ 1 2 3 ] |
|
| 除掉白蚁—窜货控制 |
【打印本页
关闭】 |
|
