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除掉白蚁—窜货控制
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窜货的种类
窜货有着不同的种类，因为每一种窜货行为都有着一种单独的目的，因此窜货对市场的影响也不一样。
一、自然性窜货
自然性窜货是对企业和市场影响最小的窜货方式。它的发生往往是经销商在进行市场销售时，不自觉的将产品在邻近市场进行销售的行为。这种窜货行为一般窜的量不多，而且对价格体系没有影响，因此属于无害窜货。
但是企业应该随时注意，因为如果窜货的量开始增加，其所带来的影响就会立即增大，并且损害到企业的价格体系，同时使其他渠道的销售利润得不到保证。
另外发生在企业市场开发初期时发生的窜货一般被称为“良性窜货”，我把它也归属到无害的自然性窜货中。这种窜货行为的发生一般表现为，经销商为了增加新产品的市场收益，或多或少会将产品流通到企业经营的空白市场，它直接为企业和产品打开了新的市场空间，同时为企业和产品提高了空白市场的知晓程度，并且没有让企业投入宣传成本。对于初期的市场开发来说，这样的经销商窜货是好事，但是企业也应该做到有理关注，避免在占有市场后的窜货行为。
二、恶性窜货
顾名思义，恶性窜货直接表现为经销商为了获取更大的利益，蓄意向其他市场区域进行的产品窜销行为。它所重点表现的是降价销售，经销商以低于企业制订的市场价向其他销售区域进行销售扩充，严重干扰了其他经销渠道的价格秩序，并且造成了各市场销售秩序的紊乱。
此外，恶性窜货还有可能是竞争对手为了破坏企业的市场销售控制，争取市场份额而进行的鼓励和收买企业二级经销商，将他们手上的产品以极低的价格窜销到其他市场区域。
恶性窜货直接导致的后果是经销商对企业的市场控制能力失去信心，并且丧失对企业的品牌信心，同步反应到市场中，经销商的正常销售秩序被严重干扰，逐步减少的销售利润会让经销商失去对产品销售的耐心，产生各路经销商参与窜货或者拒绝销售企业产品的恶劣局面。
窜货控制
为了避免企业品牌资产和市场的的丢失，避免辛辛苦苦建立起来的渠道和市场销售秩序被打破，企业需要懂得如何对窜货进行有效控制，我们在此介绍如下几种控制策略：
一、包装策略
许多企业在整顿窜货时遇到的最大问题是，无法确定是哪个区域的经销商做出的窜货行为，也无法准确认识被窜货的区域有多少。在这里主要的原因是企业的产品在市场中流通时都使用的是同一款包装。
企业可以将产品包装做到区域化、差异化，不同的市场区域分配不同的产品包装。通过对产品包装的识别，企业能够在一定程度上减少和控制窜货的发生。
二、退货策略
许多经销商窜货往往是出于无奈，手上积压的旧货太多，而新货又短时间无法卖出，便选择了窜货这一便利的手段。企业应该做到同经销商共发展，在鼓励经销商多进货的同时，不要在销量上给经销商过多的压力，并且能够负担在一定条件下经销商滞销产品的退货。
经销商的市场压力小了，自然就不会选择窜货这一风险途径，企业对窜货的控制也有力加强了。
三、助销策略
企业是以营业作为发展的根本，经销商同样也是以营业作为发展的根本，既然目标一致，企业就应该给予经销商更多的帮助。
企业应该密切关注市场发生的变化，有效、合理的分配经销商的销售区域，避免产生经营结果落差大的局面发生。
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