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顺势而为的艺术
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2005年初，浙江南都集团向万科公司转让了其上海和浙江南都地产的部分股份，折合人民币18亿元，很多人认为这是一个双赢的结果，南都通过此次转让，盘活其现金流量，万科则借壳进入浙江市场。但我认为南都在这个交易中赚了个便宜，因为我断定2005年的地产形势不会继续向上，而是急转直下。
说这话的确有点事后诸葛亮之嫌，但确是我当时的想法，因为对2005年浙江地产市场的不看好已在04年底就通过自己的一些文章表达出来了。换句话而言，南都如果现在转让同样的股份给万科，不要说18亿的价格，万科要还是不要都可能是个问题。这就是先知的价值，短短半年时间，南都在这次交易中可能就多赚了几个亿的钱。
对于房地产公司而言，能不能赚钱并不取决于你的产品有多好，市场营销能力有多强，我认为最关键的是你能否在拿地之前看到未来三年里的市场形势。
这是由地产行业特定的属性决定的，一块土地从获取到建成房子，再到销售完毕，起码需要两年左右的时间，这个特点决定了地产要赚的是未来的钱，没有眼光，没有先知，岂能如鱼得水。
先知的作用在地产行业中不光体现在对市场大势的判断上，也体现在产品的设计和市场营销两个方面。
比如产品的设计，在2001年—2003年期间，浙江楼市大量供应120平方以上的户型，很多开发商看到市面上销售的都是大户型，以为这是市场的主流，于是便在产品户型设计上也以大户型为主。孰料等产品设计出来再到建成时，这些大户型却都卖不动了，许多以大户型为主的项目陷入了滞销的境地，而一些中小户型的项目仍然卖得红红火火。假如开发商不是只看到眼前的情况，而是往前看远一年，那么就不会陷入困境了。一个客户在听了我们的报告之后，认为分析的有理，采取了全部中小户型的产品方案，很轻易地成为市场上的俏手货。先知的能力在产品设计上作用决定你的项目是否适销对路。
同样的，对于市场营销而言，拥有先知能力更是决定你的项目是否能赚到最大的利润和逃脱市场的厄运。我曾经将一个三线城市的楼盘定价超过旁边的楼盘一倍，因为我认为在未来一年里，该城市的房地产市场将快速上扬，达到目前定价的承受能力。果然不出所料，一年后，等该项目建成销售时，市场的价格已经上涨到接近当初的定价水平了，该项目获得了当时最大的利润。而在05年我操作的一个楼盘中，我却采取了低价速销的策略，因为我认为市场形势即将变得糟糕，赶紧逃离才是上策。结果也是不出所料，这个项目在宏观调控来临前的两三个月卖掉了95%，安安稳稳地看着周遍楼盘在宏观调控中苦苦挣扎。而更有一个楼盘颇为搞笑，为了等到市场最高点推出，把项目捂在手里好几年，结果却等来了宏观调控的风潮。
所以，对于地产行业而言，我现在认为最要紧的不是你的创意有多棒，产品有多么好，真正能顺利让项目赚钱的是你对市场的发展趋势有多少的把握能力。能准确地分析预测出未来市场变化的，你总能比对手领先一步做好准备，这样你就不用等到变化真的来才开始转变，那个时候你已经无法转变，因为房子已经建成，推倒重来是不可能的。
作为一个地产策划人，特别精彩的企划方案或是广告作品并没有从我手里诞生，但对市场的这种分析预测能力及影响这几个项目的市场结果却是我自己认为最得意，也是最好的策划作品。
顺势而为，总是一件最省心的事情。顺势而为的艺术 |
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