|
|
如何做持续性成长的经销商？(一)
|
|
|
经销商朋友，您有这样的情况吗：自己辛苦在这个行业跌打了好几年，公司却一直无法做的更大？在发展的过程中经常遇到棘手的问题？几年前和自己一样的商贸公司现在迅速发展壮大……
为什么会发生类似的问题？看完这篇文章，或许对您有些启发。
●如何提升自己的竞争力？
“以前老从自己这里拿货的小王最近怎么不来了……”李总反映说，类似的情况比较多，许多经销商不是越做越大，而是越做越小，甚至以前是自己下级经销商，现在也比自己发展快！什么原因导致的？
经销商是什么？——从社会分工的角度来讲，经销商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。他的职责是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。
经销商的生存基础是什么？——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求。
经销商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。
以上变化，许多经销商浑然不觉，依然我行我素，按照以前传统的方式经营，而另一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。
身为经销商户，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明，问题是你自己愿意改革吗，有没有这个勇气；
经销商一旦掌握了核心竞争力（通常都是网络），都是厂家在找你，网络实力就使你在谈判桌上更主动，我们以案例来证明。
天驹商贸3年的时间成为年销售额上亿的公司，也是抓住了关键的几个点，开始经销白酒时，代理的第一个品牌就是口子窖，双方在共拓市场网络的过程中，天驹逐渐形成了自己的核心网络。
后来公司在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，经销口子窖4年之久，一直合作愉快，到现在，因为有自己核心网络，天驹相继争取到了许多诱人的经销权，进一步提升自己企业的竞争力。
现在天驹已经开始考虑，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。天驹牌大王香醋就是很好的开始（尽管产品现在做的并不成功）。
●各级经销商的生存模式是什么?
根据笔者这几年服务经销商的经验，每个经销商都有他自己独有的生存模式，但基本上，都有共同之处；
总经销商的生存模式:总代依靠畅销品牌开拓和维持网络，同时代理其它产品获得利润；比如陕西天驹集团，旗下天驹商贸就是依靠安徽口子窖获得飞速发展，口子窖在西安目前的销量虽然一路下滑（地产酒如西凤15年、洞藏太白的崛起），但瘦死的骆驼比马大，依然保持在一个较高的比例。在口子窖酒成为市场认可度高的硬通货后，天驹又代理了国窖1573、人头马XO以及其天山雪奶等，组成了一个完整的产品链，保证了企业发展的利润。
二批生存模式：利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外，还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌，同时在自己负责区域内做到最好，然后以该区域为根据地，逐渐辐射周围。
二批在发展过程中最容易陷入的泥潭：就是不清楚自身优势在哪里，经常发展到某一阶段，进入新的领域，结果造成多年积蓄一投资进去如无底深渊，没有一点回应。笔者接触过一家商贸公司，本来在渭南某个区域做的相当不错，几乎成了当地的老大，这个时候他们突然决定进入一线城市西安，并买断某知名品牌的系列产品，改由以前做低端通路批发到现在做终端酒店，结果近百万仍进去后市场仍然未见大的起色。这位朋友错就错在不清楚自身优势，以他的团队经验，继续以从前的根据地为核心，向周边各个县城有选择的辐射，难保有一天不会坐到渭南市场老大的位置，但他却在那个时候看中了一线城市西安，做他完全不熟悉的酒店终端，后来困惑之余，他聘请了某知名商贸公司的两位辞职中层，本想依靠他们扭转当前趋势，但这位老总又一次犯了错误，两位对城市酒店终端操作非常熟悉的空降兵，被安排做完全不熟悉的渭南市场某个县，辛苦发展了近10年，公司可能因为这几下折腾，元气大伤。
如何做持续性成长的经销商？(一) |
| [ 1 2 ] |
|
| 如何做持续性成长的经销商？(一) |
【打印本页
关闭】 |
|
