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如何做持续性成长的经销商？(二)
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“今年我该外地产品呢，还是该做本地酒？”
我们公司到了夏天有多数人员就闲了，因为产品在这个时候是淡季……
在现有资源下，如何做酒店终端呢？
这是都是05年经销商反应的部分问题，市场越来越难做，困惑越来越多，生意该如何做？似乎心情都比较沉重。
以下就这些问题，结合我们操作市场多年的经验，予以不同程度的解答。
●如何选择产品，如何对现有经营产品进行优化组合？
“我到底该选择外地产品呢，还是本地产品？”一见面，高总就不停地发问，高总前段时间接触了一家贵州酒厂，产品相当不错，支持力度也还算可以，这个厂家在贵州是一个小厂家，被兼并后才策略性地选择一些战略区域进行进入，因为高总正在找产品，他们就碰上了。
另外一家是本地酒厂，在当地知名度不错，类似的问题这个月好几个经销商都求救，因为糖酒会已经过去近2个月了，马上到冬季需要前期准备至少2个月，所以时间不多了。从04年陕西白酒发展趋势来看，我大胆做了预测： 由于市场的变化，杂牌产品依靠价格优势获得暂时的生存，长期在三线挣扎的大多数酒过度运用渠道模式，通过对渠道贿赂形式，使终端营销已经变质，消费者对他们失去了信心，而地产酒本身多年来一直在本地销售，积累了一定的知名度，同样的推广力度，地产酒成功的几率更大；
从市场表现情况来看，的确如此，西凤15年和洞藏太白打倒了外地酒，本地酒突然给起来了，一位经销商说，选择太白或者西凤的酒，你就是不做推广，也能依靠自然销售下货，所以本地经销商在选择产品时，一定要考虑市场变化，当然这个不是绝对的，前几年西安中档酒是外地的天下，04年突然变成了本地酒的天下，如果外地酒有很好的产品和营销方法，消费者一直喝的都是本地酒，如果外地酒不错，说不定很快也可以起来。
在对现有产品进行优化组合上，分三大组合方法。
一是同类产品组合，基本上把经营产品划分为三类：一是走量的产品，比如金六福四星和五星的，市场拉力很足，虽然利润低，但依靠它能获得人气；二是利润性产品，有可能是新品，但未来增长潜力很大，是经销商利润的来源之一，最后还有一类是填补型产品。按照这三类分析，看企业目前那一部分比较空缺。
二是渠道复合型组合，就是说在现有的渠道资源下，那些产品可以通过这个渠道下货，不需要做很大的调整甚至重建。企业需要细致地分析，比如做白酒终端的经销商，可以借助渠道代理奶产品，醋饮产品。甚至调整一下代理红酒产品。
三是组织团队运用组合，冬季团队大力推广白酒，企业获得发展资金，夏季干什么？总不能闲着，这种组合考虑的是如何在现有团队下，充分运用人力，达到最高的效率，争取让团队始终处于运作状态。
所以在优化经营产品时，一方面考虑外部市场变化，尽量规避行业和地方大的趋势风险，比如近几年流行本地酒，在没有好的策略情况下，就选择代理本地酒稳妥一些。另一方面考虑企业内部，随季节、渠道、团队三方面因素进行组合。
●对产品进行了优化组合后，如何让通路产品快速下货？
受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！
这是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。
2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
所以针对自己经销范围内的所有小店和中型超市，在资源许可的情况下，尽量在某一时间集中进行铺货，迅速造成视觉流行； 同时在自己触角无法到达的地方，借助下级经销商的力量完成分销；如果整个渠道链执行顺利，产品又有卖相，一般铺货周期完后下货明显开始上升！
针对渠道，建立渠道激励体系，通过整个渠道链的努力来谋求利润，比自己单独努力成功的几率要大的多。
对于通路产品，渠道利润空间的设计至关重要，要完成营销的最后一公里，需要借助广大的分销商力量完成，二批的角色很关键。
●如何在现有资源情况下，做酒店终端？
现在大多数经销商也知道盘中盘模式，在做终端时基本都是这种模式，但是困惑在于：大家都知道这种模式，都去争夺自己的“A类店（根据价格不同，A类店这里是指产品的核心酒店）”，导致成本急剧上升，“A类店”不再是企业获取销售的网点，反而成了任何品牌进入渠道要进行的第一笔投资。
在这种情况下，怎么办？
目前行业内的咨询公司和企业都在探索新的营销模式，还没有发现类似盘中盘这种模式令人耳目一新的，但是在此基础上，有了一些新的演绎。
盘中盘的本质是争取20%的核心消费者，而这些核心消费者一般喝中高档价位的酒，都在酒店或者餐饮终端完成，所以大家都去争夺终端，在资源有限的情况下，有部分企业通过对A类店当中的核心酒店进行强力渗透，通过核心酒店来影响A类店，从而逐渐带动大盘的方法，从实际来看，有一些取得了一定的成绩。不过这种操作方法对操盘团队要求较高。
还有另外一种方法是，不去争夺A类店，而是通过B类店的占有然后拦截A类店向B类店渗透，从而使对手的盘子无法启动，安徽的几个酒用这种方式获得了成功。
盘中盘模式依然有他的作用，只是不同在操作时的一些细节需要掌握，否则把握不好，怪点迟迟不出现，企业资源支撑不住，资金链就会发生问题。
所以做终端，需要根据自己的资源情况，集中再集中，慢慢有多个点渗透，形成小盘也是一种稳妥的方法。
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