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在价格和品牌之间，企业招商需要考量什么？
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关键字：价格 品牌 企业招商 考量什么 营销 2007-7-18 |
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现在越来越多企业在招商过程中，经常遇到两难的选择：有品牌时，产品就走高价格，实施招商运作；无品牌，产品压低价格，杀出一条血路也要疯狂的招商！
其实，问题也就归结到一点，在招商时代，如果把产品的价格看作“矛”，而把产品品牌当作“盾”，那么，价格之矛，品牌之盾，孰重孰轻？
产品招商品牌之盾，避开价格之矛
处于“品牌”相对过剩的时代，厂家有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。准代理商们如何找到适合的品牌代理经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，同时又不会一味降价，拿价格的“矛”去戳品牌的“盾”。无疑，这些招商问题成为厂商之间的重要博弈。
在刚刚过去的一年，医药保健品尤其是招商产品品牌意识渐渐突显，“两Ｇ”认证为广大医药企业营造了一个崭新的市场平台，所有企业都在一条水平线上竞争；保健品注册及广告发布新规定的出台，向一直以“中国营销先锋”自居的保健品营销提出了新的挑战；药品分类管理的进一步深化和具体政策的实施，为药品营销中的渠道和终端操作划出了合法的战场；直销市场的放开和规范化管理，为一些有实力的医药保健品企业开辟了一个更广泛的发展空间；招标采购势头未减，企业对医院终端的营销仍处于痛苦的探索之中；第三终端的崛起，给了正在产品同质化竞争中招商的企业以新的希望；招商营销风头正劲，诚信和“双赢”渐成招商市场的主旋律，营销推广尤其是产品招商正走向纵深，企业不再停留于粗犷的价格博弈，不再满足于细腻的差异化营销，正在寻求着核心竞争力变革的全新发展思维。在这种营销理念的主导下，招商正从依靠“营销差异化”渐变到“研发差异化”的全新发展征途，招商也希望在品牌的带动下有所进展，避开价格之矛的杀戮。
面对价格竞争，招商企业有的被动跟着打起价格战，有另辟蹊径自建终端，也有的举着品牌营销的大旗义无返顾。
著名品牌营销专家于斐先生认为，招商中，价格竞争作为市场竞争中一个浅显而又直观的外在表现，不管企业的产品品牌知名度多高或者多低，价格都随着生产企业战略转型及市场供求关系而上下波动。这要求品牌必须有效的避开价格调整政策，不要太迷信“价格战就是产品招商救世主”这个论调，一味杀价、降价迎合不了代理商和消费者的胃口，长此以往会伤害产品品牌的知名度、美誉度，拿价格之矛去强攻品牌之盾，对招商来说结果只有一个：两败俱伤！价格战的血路不是杀出来的。
相反，如果厂家在招商过程中能坚持走品牌路线，用品牌的盾来捍卫价格的矛，这样，无论是在产品的工艺技术、原料加工还是包装上市都做到精益求精，拿出质量第一、服务领先的态度来对待产品，以务实的态度来招商，结果一定很乐观，既能保证产品的品牌长期存在下去，又可以有效的预防价格战给厂家带来的损失，推进招商、销售等相关营销工作的进展。
举个例子，众所周知，外资药企在价格博弈中一直以强者自居，因为他们大都拥有独特的产品和强势品牌的支持；国内的知名药企在某些领域也凭借了较强的品牌优势而表现的气度不凡，他们同跨国药企一样，有了品牌，就可以不必卷入价格大战中。相反，一些中小企业企业因为不注重品牌，他们关心的是“赚眼前的钱”，为应对竞争局面只好纷纷跳进价格战火中，去炼狱，因为是玩火自焚，死的很壮烈。可见，企业走低价路线或者干脆放弃；而在优势产品上，他们才会显示出贪婪的欲望，招商同样如此，价格之矛戳品牌之盾没有好下场。
中国国际健康科学科学院专家指出，国内大部分药企正处于品牌的初创阶段，即使是那些有着一定历史积淀的老字号品牌及一些知名药企的某些产品，也因为多方面的原因而难以使品牌发挥大的威力，所以，他们还是选择降价来吸引代理商眼球，引发消费关注。但这些企业目前却普遍表现出了急迫和盲目的心态，对自己当前的品牌优势和能量大都作了过高的估计，盲目提价致使其品牌在招商策略中给人不少悬念。比如在品牌延伸和产品招商上，xx药业在xx金维他取得初步成功的基础上推出xx金维他和xx维他，以进一步挖掘儿童和妇女市场；云南白药为充分发挥百年品牌在止血领域的优势，推出了xx白药牙膏。这不免让人担忧，有品牌的产品，如果不注重价格策略的制定，招商还能走多远？
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