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业务员教材
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争取成功的机会
如果说动机促使您向成功的营销事业发展，那么阻力会使您前进的步伐停止，甚至倒退。为什么不是每个人都具有动力呢？不管您是否相信，那是因为一般情况下的人阻力比动力要大。消极性是一种您需要付出巨大努力才能克服的力量。
1、妨碍您成功的阻力
我们已经知道具有动机的重要性，因为它能促使您成功。同样，认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的。以下四种是最具有影响力的妨碍您成功的阻力。
安全感的丧失
您知道有多少人害怕放弃他们的安全感或金钱吗？当您开始步入销售领域时，为了创收要经常有一些开支。从商业投资的角度来看，实际上是对您未来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训，以期望能从未来的客户中得到回报，难道您就能例外吗？为建立自己的事业，您必须投入时间和金钱。
怀疑自己
怀疑自己是销售中的一大阻力。我能听到当您告诉家人要干销售时他们的反映：“什么？您疯了吗”
当您的客户自我怀疑并学会营销战略时，您将成为最有保障的人群中的一员。
对于不成功的销售，大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么？”这样的无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区别在于高手们自问的是一个不同的问题：我到底做对了哪些？
看待事物可以有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地方，就会很容易地一直把做对的部分再次做下去。销售专家已经学会了重要的一课：
通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持您的激情，学习怎么去做，克服失败的痛苦，坚持再坚持。
克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。
害怕失败
大多数人害怕失败，以至于放弃尝试。永远不去尝试，也就永远不会失败，这的确是个万无一失的方法。但是，您也永远体会不到任何成功的滋味，这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。如果您从不去接近客户，您将永远不能临近销售。如果您整天待在家中，可以保证您永远不会失败。
“做您最害怕的事情并且控制您的恐惧。”如果您害怕销售中的某个方面，比如电话销售，那么要想成功您就需要面对它。您曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比您想象的容易的多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，直到有一天您忘记了，仅仅几个月前您还害怕做这些事。
控制您的恐惧心理，您将会收到一个满意的结果，即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中。
痛苦的改变
变化是进步的一个可憎的对手。您或许经常听到过这样的表述：
·我们一直按照这种模式做事。
·您会适应它的——它是我办事的风格。
·我们喜欢保持固定的程序。
干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而它们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。如果它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，它们的抵抗情绪很快会消失。
做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求买您的东西呢？别做梦了！
如果您能够：
·专心打电话；
·走出办公室；
·会见那些想听您介绍产品的人们；
·以及给那些有时希望最好是从未听说过的难缠的客户回电话。
如果您能遵从上述所有的步骤，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸时责怪您的公司。您要对自己的成功或失败负责，不管情况会是什么样，负起责任来。
另外，做不情愿的事情是要付出极大的努力的。您的确渴望改变。虽然对今天的自己满意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必须要承受变化带来的痛苦。
2、对抗失败的公式
有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”
其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最后成交的总是您接触客户的十分之一甚至百分之一，您能说前面九十九个都是浪费时间吗？
现在我们就来介绍一下对抗失败的公式：在销售中要一直运用这个公式直到您确信已经没有可能从客户那得到“是”的答复。
假设您的一笔销售收入是100元。
您知道您的平均销售率是10％，即每10次接触有一次成交。
10笔交易＝1次销售。
换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则您因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝您的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后您迈向了100元。
现在，您还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝您的客户都向您交10元钱，您是不是很高兴，想想他们每个人都在给您10元钱的感觉，而且他们还有可能给您100元，如果您还能在他的拒绝之后继续您的努力，让他能够接受您的订单。坚持您的决定，他会接受您的。
3、对待失败的态度
就算是高手，他同样会经历失败。一个新手，在一天中要经历多少次的失败呢？
不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历：
当您向一个毫无兴趣的团体展示您的商品时，当您被一个可能成为客户的人拒绝时，或当您认为能够售出商品而未成交时，您可能会产生下面的一种反应：
·您感到生气及徒劳；
·您对失败的原因进行认真的调查。
看看爱迪生发明白炽灯时克服的巨大障碍。他总共失败了上千次才获得成功。只是因为爱迪生的坚持不懈，今天我们才拥有了白炽灯，改变我们生活质量的一项发明。
设想一下您为了得到渴望的东西您能够接受大量的，如超千次的“不”字而仍会坚持下去吗？何等坚韧啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受：
我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。
看到了吗？这就是对待事物的根本态度。
不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向：
这样看待拒绝多么令人愉快！因为反面的信息回馈的真正意义就是：信息反馈使您能够再次走上工作日程。如果一个客户从不给您任何的回复，但又安于您为他提供的一切服务，始终不作出是否购买的决定时，您就会无所适从，而又不甘心结束与那样一类客户的关系。
如果把自己当做个被客户操纵的鱼雷，接受相反的指令以使自己保持运作状态，这对您是会有帮助的。如果您向左转，机器会说“不”，并指挥您重新指向目标。通过一系列“不”的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进。
但是如果来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域怎么办？当您进入危险区域时发生的两种情况是什么？是退缩或有了敌意。
这样如果鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么？就会欺骗母舰。
或者，如果鱼雷接受了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事？就会对无辜的人造成伤害。
如果您遭到拒绝，不仅达不到您的目标，而且周围的人将会不时地受到您的愤怒情绪的影响。这就是为什么一些销售人员失去了在同事中的权利，以及为什么一些人不再在办公室出现，只是终日躺在家中为他们自己伤感。当鱼雷击中了错误靶子，所有的人都会遗弃它！
不要把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会。
您还记得第一次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，您恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是，您发现自己在以后的两个星期都作了些什么？可以肯定的是，经过一段时间的“伤口”愈合，您把这个故事添油加醋地告诉您的同事，引得众人哄堂大笑。
您学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的骄傲。事实上，当您将您的幽默故事与其它销售人员分享时，您同样知道了发生在他们身上的类似的经历。
不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：
当您在实际中实施着您的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时会怎么样？他们给了您什么？是的，他们给了您完善销售技巧的机会。
不要把失败当做失败，只是把它作为您必须玩赢的游戏：
销售是一个数字游戏。您接触的客户越多，您得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使您过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当您开始从事这场游戏时就这样做吧。
随着对这五种态度认识的提高，您将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结您的销售经历，学会玩弄数字游戏，您将会是您的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功。
生活中，不要统计您的失败，而是要计算您成功的次数。
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