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电话营销如何有效进行?
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姚能笔介绍，“相对于传统销售更为方便快捷的电话销售近年来发展迅猛。在美国的有关电话行销的相关行业中，一年的产出有5000亿美元；英国有超过5000家、35万的工作人员在从事这一行业。”在我国，电话销售近年来也得到了快速的发展，例如在台湾就有超过30种行业在靠电话做自己的销售业务。
随后，姚先生为我们介绍了他多年的电话销售经验所得：
把握开场黄金30秒 一般推销电话大概平均在3分钟，但是决定听3分钟的前提是开场的30秒。电话拨通后，首先要简单明了介绍必要信息，不要让顾客有“听”的压力，千万不要以为把握30秒的时间就需要像机关枪一样对产品进行介绍。这样的结果可能就是，对方听不清楚或者很快挂机。同时，还要假设准客户有兴趣，不能问“是否感兴趣？”但可以说，“如果您能给我三分钟时间，我一定会对您有帮助。” 根据美国电话行销协会做的一个报告，发现人在前一分钟的警觉性是最强的，此时询问对方有无兴趣、需要或是要求与对方见面通常都会遭到对方的拒绝。因此在行销过程的前一分钟不要要求客户去做任何形式的决定。
利用优势问题介绍产品 “一个优秀的行销人员要让顾客感到你不是在向他卖东西，而是在满足他的期望或者解决他的问题。”姚先生说。那么如何去做呢? 是要在事前对顾客分析了解的基础上提出自己的“优势问题”，即针对客户的需求凸显产品的针对性优势以引起对方的兴趣。而且，要学会用除法将客户的付出化整为零；用乘法将客户的收益化零为整。
化客户的反对问题为卖点 电话里听到客户的质疑和反对这其实并不新鲜，电话销售首先要做到缓和紧张气氛。接着就需要你“化反对为卖点”，在对方的质疑中凸显产品优势，提高销售机会。
发挥反面诉求的力量 有数据显示，70%以上的人会接受反面诉求的销售方式。你在销售时适时地给他一些反面诉求，在他感觉不安的时候，你的产品就是解决不安的办法。
挑出“老王的第三个瓜” 姚先生在这里用了老王卖瓜的故事。“老王卖瓜帮你挑的时候，一定是拍了拍挑到的第三个瓜。每次都这样。这就是‘老王的第三个瓜’。其实道理很简单，就是满足顾客的心理要求。”而对行销人员来说就是，不要单向地站在自己的立场，应该站在客户的立场做一个比较，找到合适的行销产品。
姚先生说：“当然，这些方法不是割裂的，应该融会贯通。这里有一个电话销售成功方程式供大家参考：业绩=活动量(进行电话行销的频率)×成功率(训练及技巧的运用)×单价。同时，我也希望各位可以记住下面这个电话销售‘成功链’（见图表）。在保障客户名单、产品、人事管理、业务制度、CTI系统后，别忘了建立完善的CRM系统。”
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