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建材行业面临三大机遇
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在“2006广东建材流通发展论坛”上，众位业界精英为建材行业的产业升级献计献策
举国震惊的“欧典事件”，使得素来公众关注度不高的建材行业一举成为全国瞩目的焦点。“欧典事件”让我们看到了建材企业诚信建设的重要作用，更从根本上感受到了建材企业渠道经营整合和营销手段亟待改变。为了发展，需要变革。7月18日本报联合省建材行业协会举办“变革中的渠道营销整合～2006广东建材流通发展论坛”，来自省内建材企业和建材卖场的百余业界精英，就渠道整合和营销变革各抒己见，积极探讨建材行业的产业升级之路。
关于建材产业现状
建材行业面临三大机遇
省建材行业协会副会长陈环:我国建材业已经达到1万亿元的产值，这个规模不是很多产业能具有的，而建材行业是广东省九大支柱产业之一，在过去的一年里，我省建材行业总产值达到1300亿元，但建材企业整体效益下滑。在新的产业形势下，此次协会与信息时报共同发起的建材行业发展论坛旨在集结产业力量共同探讨我省建材企业的发展出路。
当前，我省建材行业面临三个重要机遇：第一，循环经济发展的大形势，给建材业带来了新的定位，建材业由公众视觉中的污染行业变成吸纳社会各种废弃物的环保行业；第二，建筑节能的推广是建材业发展的一个新机遇；第三，建设社会主义新农村也是建材业发展开拓的一个重要领域。这三个大的机遇，希望建材人能够把握住。
我们觉得这个产业社会的关注度还是远远不够，其中很重要的一个原因是太少人去研究流通领域或者品牌推广过程，吸引人才不多。
建材企业终端缺少灵魂
高级商务策划师朱文良：当前国内家居建材行业终端的致命缺陷就是终端没有灵魂。如果把整个家居建材行业的消费、卖场比作一个有生命的生物体的话，那么卖场的面积、大小、装修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有营业员、促销员、导购员是灵魂，只有人以及体现在人身上的专业素质是灵魂。如果没有人或者这个人不能体现出它的素质，给人的感觉就是没有灵魂的，这样的话，终端销售很难产生好效果。
建材业终端没有灵魂的原因，我个人认为是人员的素质以及培训两方面造成的，人员素质相对偏低。
关于建材渠道布局
建材超市布局要有吸引力
广州靓家居建材超市副总经理张申华：说到卖场布局，靓家居作为广州本土的建材超市，以前有一个明确定位。在城市中心区域，我们不希望单打独斗建立一个卖场，我们更欢迎跟百安居或者说在这个市场具有一定知名度的卖场一起合作，我们最大的想法就是把商圈做得更大，能够吸引到更多的客流，从而能够在广州市场产生影响。这是我们在布点的发展阶段最大的考虑点。靓家居的分店基本上是按照这种思路来布局的。
随着市场的发展，我们不断在广州市场的外围地区比如番禺开店。在外围区域布点，竞争没有广州的中心区域那么激烈，我们的卖场一般选择交通便利的地方，包括以超市形态出现，对当地市场有一定吸引力，对其他外围区域发展也会按照这种思路，外围区域的发展不会考虑单店，基本上都是两家分店以上，尽量在区域市场做得更大或者更强。
可借鉴独立化分公司模式
东鹏陶瓷广州分公司总经理张翼：东鹏陶瓷在广州的操作有一些特殊的地方，是彻底的分公司模式。什么叫彻底模式呢？大品牌策划，细到一片瓷砖的配送，全部由厂家操作，这在业内也是一个大胆尝试。广州分公司2003年7月1日成立，当时6个人，现在发展到100多人的规模。2005下半年在全国同时成立了4家分公司，包括深圳分公司、上海分公司、西安分公司、山东分公司，基本上是COPY广州的做法。
广州分公司的操作模式是由厂家操作的，我们有自己的专卖店，也跟百安居等有非常好的合作。东鹏的方法是一种尝试，当然也存在很多问题，要看操作的人怎么去创新。
建材配送要主次分明
大自然地板广州市场总监黄英俊：作为厂商来看，流通渠道的布局或者是说卖场的布局规模，通常会考虑几个方面：首先会考虑到在当地的服务配送能力和服务商或者经销商的营业能力，这点作为核心能力一定会考虑的；第二，考虑到作为领导品牌的品牌渗透力到哪一个角落；第三，根据市场占有率来平衡、选择哪些区域市场，选择哪些作为主流布局的一个销售通路。目前建材行业主要的销售渠道，通常以新兴零售建材超市为代表，比如说百安居、靓家居还有传统的建材市场或者五金建材市场。现在新型的渠道直接配送到地产商、发展商的样板房，另外还有政府工程作为配套招标的做法，还有老百姓为了交钥匙工程，家装公司精装化等等，有越来越多的通路，包括陶瓷做专卖店等等，专卖店更多的是起一个展示品牌、文化传播和选样乃至于服务方面的管理平台或者销售平台的作用。这样，我们根据在一个区域里面发挥主流销售通路，再发挥辅助销售通路，同时还看企业能力、服务管理能力水平来确定市场规模。
来源：信息时报
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