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我国建材产品出口美国全攻略
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美国经济自2001年上半年步入衰退以来，房地产行业却逆势向上，民用住宅新房开工、竣工、现房销售均持续走旺，成为美国经济中少有的几个亮点之一。据美国商务部公布的数字，2002年美国新房竣工数为170万套，其中单户型住房为136万套，多户型住房为34.5万套，均为16年以来的最高。房地产市场兴起的原因主要有以下几点： 1.美政府为刺激经济，连续多次调低联邦基准利率，住房抵押贷款利率也随之降低，从而大大刺激消费者购房欲望。2003年4月份公布的30年期住房按揭贷款利率为5.26％，为过去40年来最低点。2.房屋市场价格持续保持较高水平，刺激了消费者购买欲望。3.消费者投资观念转变，从过去热衷于投资虚拟资产转向投资实物资产，即从投资股市改为投资房地产等有形资产。4.上世纪五、六十年代高生育期出生的一代人现在基本上生意有成，家庭负担日渐减少，不少人将大笔积蓄投资于房地产。另外，九十年代新移民不断增加和受经济不景气影响，美国国内人口流动加快等因素，也都在一定程度上促进了房地产市场的需求。
美国部分建材产品市场概况
受惠于房地产市场，建材行业可谓是近水楼台。2001年美国部分建材产品（因无法区分钢铁产品在建材行业中的数量，因此钢铁产品不包括在内）生产厂家出运金额为2530.8亿美元，较2000年的2601.4亿美元下降2.7%, 但与1999年出运额相比则略涨0.9％。如木质、金属质门、窗、陶瓷墙、地砖，以及水泥、混凝土等建材产品出运金额均较2000年和1999年有所增加。
美国建材产品进口概况
据美国国际贸易委员会进口统计资料，美国2002年主要建材产品进口金额为412.36亿美元，较上年378.49亿美元增长8.9％，其中进口增幅较大的产品为石料、石材增32.8％，木质胶合板增13.7％，木质门窗及木工用材增10.6％，经初加工的石板石料增10.3％，耐火砖瓦、陶瓷墙地砖增12.6％，金属门窗、脚手架材料增7.5％，手工具增9.1％，锁及五金件增8.6％，陶瓷卫生洁具增22.8％，照明灯具及配件增12.8％，塑料卫生洁具及地面覆盖物等增15.8％。
我对美主要建材产品出口概况
根据美方进口统计数字，2002年我对美主要建材产品出口金额为90.89亿美元，较上年增长23.9％，占美同类产品进口额的22％。其中，塑料管及配件增102.2％，木质门窗及木工用料增46.7％，铺地用纺织品增17.％，经初加工的石板、石料增31.6％，耐火砖瓦、陶瓷墙地砖增62.4％，金属门窗、脚手架材料增27.0％，金属钉、螺钉螺母垫片等增 36.3％，手工具、钻头等增26.4％，锁及五金件增27.6％，电器绝缘体器材增82.8％，预制建筑物增102.3％，陶瓷卫生洁具增122.9％，照明灯具及配件增23.1％，塑料卫生洁具及地面覆盖物等增27.2％。水泥下降 33.3%，安全玻璃下降7.1%。
我出口金额占美同类产品进口金额10%以上的产品包括：磨石、砂轮、石膏基制品、水泥、混凝土预制品（47.2％）、安全玻璃（11.5％）、橱卫用陶瓷制品（54％）、其它未列明陶瓷制品（28.9％）、金属钉、螺钉螺帽垫片（11.7%）、手工具、钻头等(19.1％)、金属洁具(27.8％ )、锁及五金件(18.5％)、陶瓷卫生洁具(13.4％）、照明灯具及配件（63.5％）、塑料洁具、地面覆盖物及餐橱具（47.5％）。
从当地经销商和大型建材连锁超市得到的信息看，能够进入大型建材连锁超市的中国产品绝大部分是由美国厂家或进口商以海外企业加工形式（OEM）在我国境内合资或独资工厂中以来牌、来样生产或加工方式生产，自有知名品牌几乎没有。由于这些厂家或进口经销商在中国大多设有常驻机构或工厂，对供货过程可直接监控，质量上还是有保证的，售价与其它同类进口产品无甚差别。但大部分中小型经销商或分销商对供货方不了解，此部分货物品质往往是良莠不齐，由于进货价格明显低于其它渠道，即使经销商削价售出，还是有利可图。因此中小美国经销商更为看重的是产品的进货价格。但长此以往，中国产品的形象将会受到很大的影响，同时也极易被美方反倾销。
目前，我向美出口的建材产品仍然是以原材料、低价值和劳动密集型住房装修材料为主，进口量得以保持增长势头，主要靠的是价格优势。存在的主要问题还是质量不稳定，有些产品如手工具、橱卫用具中的水龙头和电工器材等，从外观式样看与其它国家和地区的同类产品差别不大，但在内在质量上则相差较大，主要是不耐用。在供货方式上反映较为集中的意见是，中小进口商向国内有关生产企业询购产品时，由于订单小而被国内供货商拒绝。有些国内厂商对进口商提出的因产品质量不符合同规定，或因包装问题导致运输途中产品破损导致的退货或补偿问题未引起足够的重视，致使进口商进行一、二次交易后就转向其它进口渠道，也就是所谓的一锤子买卖。为最大限度地降低产品经销成本，几乎所有美国建材经销商询购进口产品时，都要求与生产厂家直接洽购，而不希望通过任何贸易中介机构或个人达成交易。
美方经销商主要进货渠道
由本企业（如大型建材超市、大型建筑发展商等）设在海外的独资或合资工厂提供货源；通过本国进口商或分销商进货（区域性建材经销商和建筑商）；通过互联网向海外建材制造商（厂家）购买（小型建材供应商、代理商）；通过参加中国境内有关交易会、行业展销会订货（具有一定经济实力的建材进口商或建筑发展商）；通过在美国有关城市举办的行业博览会、洽谈会定购（区域性分销商、代理商和建筑商）；从美国大型家居连锁超市购买（中小型建筑装修公司、个人）；通过生产厂家或代理商上门推销产品（区域性中小型建材分销商）。
销售价格对比
据笔者对当地几家大型建材超市和一些中小经销商走访得到的印象，在中国生产加工制造的低价值商品如照明灯具、电器开关、木质百叶窗帘等在售价上基本上与其它发展中国家、地区，如墨西哥、泰国、马来西亚、台湾省等产品价格不相上下，但与美国或其它发达国家的进口品牌商品相比，则差距较大。建材超市中的高档产品如卫生洁具、水龙头、浴缸、油漆涂料、饰面板（条）、玻璃钢门窗等基本上由美国生产厂家，如KOHLER、DELTA、AMERICAN STANDARD、GLIDDEN、BEHR、ARMSTRONG、CENTEX等包揽，且产品售价不菲。如住房的正门，根据用料、做工和品牌不同，每扇玻璃钢质门售价可达1500美元以上，一般的也可卖到700至900美元。宽33英寸、高 41英寸的木质内芯/铝金属外包窗框并配以低辐射节能玻璃的窗户售价为150美元至370美元不等，优质名牌铸铁浴缸售价为200至300美元，卫生间坐便器80美元至300美元。值得一提的是，墨西哥生产的建材，由于运输费用相对低廉，同时又是北美自由贸易区成员国，在出口美国产品上占尽了“天时地利”，在售价上也很有竞争力，对我产品构成一定威胁。
美国商家销售方式
美国消费者非常看重产品的品牌和销售厂家的信誉和经销风格。为适应消费者心理，一些专营建材大型连锁超市应运而生，规模都很大，店铺面积通常为5000至10000平方米，且全国连锁，统一进货、配送渠道和销售价格，在营销方式上采取换位思考方式，即站在消费者角度来开展营销活动，根据美国人在购房后喜欢忙里偷闲，独自设计、装修居室或利用闲暇假日维修院落的特点，美国最大的建材零售商Home Depot推出自己动手（Do It Yourself-DIY）, 自己选购（Buy It Yourself---BIY）的口号，并免费提供家居装修咨询和举办培训班。其竞争对手Lowe""s也适时打出一站式购买（One Stop Shopping）的旗号，在最大限度上考虑顾客利益，方便消费者购买产品。为此，店家在销售的产品种类上力争齐全和相互配套，使消费者在一个店内即可将日常家居维修、保养所需的材料购齐。这类商店各种建筑和家居装饰材料应有尽有，从黄沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、贴面板、墙地砖、各色油漆涂料、卫生洁具和水龙头都整齐地分类摆放，另外，各种电器电料、五金工具等也一应俱全，供客户选购。这种方便消费者的经营方式反过来也在某种程度上提高了经销商的知名度和市场竞争力。
当前美国建材市场流行趋势
发达国家环保意识日渐深入人心，反映在建材市场上，则表现为对产品的节能性、对人体及环境的无污染性要求更高。同时，一些建材产品更加强调节省自然资源、可再生和循环利用，如替代天然木材的塑料“木材”(广泛用于住房晒台、阁楼板、条凳、野餐桌、围墙、护栏等)，此类建材抗自然风化性、抗腐蚀性强，且不怕虫蛀，不会龟裂，同时又不会像经化学制剂处理过的木料那样对水土造成污染。以速生树种或边角木料取代成材时间长的硬木材而制成的层压复合板材、桁条、地板龙骨。替代吊顶和内外墙饰面板的纤维水泥披迭板，具有很好的防火性能，且经久耐用。经过Low-E(低辐射)涂料处理的窗户框架、中空安全隔热玻璃，以及采用玻璃钢原料制成的房门可有效地抵御阳光辐射和保温节能。
促进我国产品进入美国市场的建议
一、应充分发挥国内有关行业协会的作用。美国类似的行业协会非常多（通常是每一类建材商品都有各自的会员协会组织），如全国房屋建筑商协会、木材及建材经销商协会、美西建材协会、北美建材分销商协会、地面铺设材料协会、屋顶铺设材料协会等，且都有便于查询的网址。希望国内也能进一步细化有关商会、协会，对内可更为直接地协调行业内企业的质量监控和对外售价，对外则可向外商提供有关行业发展趋势和商品信息，便于他们与国内供货企业接触。
二、应尽快建立企业信誉、信用评级制度，并向外界有偿提供查询服务。
三、建议出口导向型企业尽快建立自己的英文网页。美中小商人对经销中国产品还是很感兴趣的，希望通过网上进行交易的也大有人在。但目前大多数国内机构或外向型企业的网站中文介绍很齐全，但无英文页面，外商无法与其沟通。
四、向我驻外经商机构提供有关行业企业名录，以备外商查询。目录应包括企业主营产品、网址、电子邮箱地址等。
五、向我驻外经商机构提供国内省市的行业展销会、博览会、洽谈会信息。
六、组织国内有实力、有信誉的企业“走出去”，参加国外有关博览会、展销会，推销拳头产品。
七、国内企业在外销产品时一定要重质量，守信誉，杜绝一锤子买卖。
八、国内生产企业应适时与国外知名生产厂商或经销商建立合资企业，一来可以利用外国的现金技术提高产品档次，增加产品附加值，同时还可以利用外方的销售渠道打入国外市场，促销本国产品。
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