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我的接单过程全记录(1)
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PART FOUR----春风得意
接下来一个晚上，客户来了一个电话直接找我。跟我再次确认了这些产品的价格。并且又提起了A型，也就是我们没有的那个型号。我只好跟客户讲明了，其实我们没有做那个型号，客户说，那没有关系，不管那个型号了。然后一切谈妥。第二天，客户传来了第一份PO。这个PO是直接到我公司里的传真上，而我又不在公司了，没办法，委托我上司给我传真到我朋友的公司里。PO上产品数量又有点增加，出货期都定在06年2月20号。而且其中两个产品，客户又增加了一个外包装，需要在giftbox外再进行6个一装。我看了自己的记录，怎么以前我们谈的时候，都没有这个项目的啊，怎么突然多出这么一个来了？我马上打电话问我老总，确定我们没有跟客户谈过这个事情（我都把谈好的东西跟他讲明）。并且如果要增加一个外包装的话，没个产品要增加大约USD0.1。拿起电话就跟客户讲：关于这个包装上的问题，我想澄清一下，我们上次谈的时候是没有外包装的，对PO上的包装问题我有些不解。客户马上跟我说，这是他们的客户的要求，请我们给予支持。那么我就跟客户说，因为我们现在的价格是基于以前我的报价和条款，我想双方都同意的，但是现在我们条款变动了，那么我们公司希望在价格上也要进行相应的调整。请您理解。客户问我价格是多少，我说大包装的费用是每个产品增加1毛美金。她说那好，我跟客户再去谈谈。电话就这样结束。不久我就接到一封邮件。客户说老外不同意增加价格，这次请我们帮帮忙，下次再补贴给我们。其实我明白她的意思，当初没有谈起过这个问题。现在杀个回马枪，希望以最低的价格拿下。希望我能让步。我当即回了邮件。我表示非常理解他们的处境，但是对于我们工厂来说，如果每台增加1毛美金的成本，对我们来说也是不小的费用。我的老板也不会同意这个条款的。而且我说要不这样，老外那边我们不去提了，但是你们公司能不能与我们一起分担这个价格。我们各分担一半。还有一半在明年的定单里补贴（说明，取暖器是有季节性的。季节过了就要等明年了）。邮件一个来回，价格就这么定下来了，我也把这个价格再报告给老总。然后我们又把其中一款推迟到2月28号出。因为时间实在很紧。一切OK，签字，回传。
体会：1/工程师也是非常重要的，不要觉得只跟客户联系就好了。工程师只要说个“不”字，你的单子就完了。浅显的道理就不多说了。2/对PO，一定要看清楚，仔细查验。有不清楚的地方可以询问客户。但是最好自己把谈的东西都记录下来，以后有据可循。有时候跟客户说话也别说破，比如（上段蓝色字体），客户和我谁不知道对于我厂来说，跟我们做生意的就是你--香港客户，你的老外客户没有多大关系。你给1毛美金也好，老外给1毛美金也好，对我们公司来说都是一样的。但是如果把这层话桶破了，客户就会觉得非常尴尬，而且在当时，为了表明我们的合作诚意，我同意五五分担。有些人会说，你在公司的地位使你非常有利啦，你老总对你谈的价格不会说什么啦。是这样，但是无论我的地位到底有没有利，我已经占到了一定的主动，那就是我的客户。这是我跟老总去谈判的砝码！
没想到这个定单回传后，客户又来了个电话。问我们另外一个型号的价格有没有改变。他们正在谈另外一个单子，并把数量大致上跟我说了一下。并表示，希望我能够维持原价，因为他们跟客户报的价格就是在我原价的基础上报的。我说好的，那我再考虑一下。挂了电话，问了一下老总，老总说那个产品的价格要比原先的报价起码高3毛美金。我心里一想，3毛美金？那不是完蛋了？这么大的差距客户肯定接受不了。而且我分析了一下原材料的价格，虽然说人民币升值了2.2%左右，但是原材料的价格的跌幅超过了人民币升值（大概两倍到三倍），原来的报价是完全有可能做下来的。并且客户的量不能说小。于是我跟客户去谈，我说价格要增加两毛美金，因为人民币升值的原因。但我们产品价格上升幅度要小于人民币的升值。我请客户考虑考虑。客户又来同一招，她说由于我们已经把上次的价格报给了老外，请你们能够极力协助我们取得这个订单。我说那我还要跟我老板去商量商量，她说好的，问我什么时候答复。我说10分钟后马上答复。跟老板又通了个电话，说客户极力要求维持同价。我老板没有正面答复我，他说，关键是个出货期，她的出货期怎么样？我就怕生产不出来。我说那我明白了，出货期可以谈的，因为客户跟我说，老外是他们的老客户了，出货期会多加考虑我们的。挂上电话。马上再打给客户。我说我们把价格维持在老水平，但请尽快告知什么时候出货，因为我们的生产都排满了。客户一听到我说行，马上就送了口气。她说出货期她会尽快告诉我们。
体会：回头想想，自己又犯了老错误，为了接订单，不考虑成本和利润。其实在能把单子接下来的前提下，应该为利润努力了。当时的主动权其实已经掌握在我的手上了。我竟然又把它放弃了。哎，真不应该。而且，关于人民币的汇率，这些是不可预期的。要尽可能地把自己的风险减到最低。但我忽略了这一点。虽然原材料的价格现在是算比较低一点，现在来说可能利润颇丰，但是什么时候会涨上来，出货期在什么时候，这些都无法确定和没有确定的前提下，我认为这样报价是绝对错误的。也许这就是我的不老道，业务员应该让自己的利润最大化，而不是去考虑这个价格会不会做亏。因为我当时的出发点是，一，要做下这个单子，没错。二，这个价格做下来能赚，至少我不会亏。绝对错误！我就是这样放弃了更大的利润。要知道，价格上涨1毛美金，我们就会有几万人民币的利润啊！而且人民币的汇率问题在这里又埋下了定时炸弹。
接着写吧，文中的时间也已经到12月13日了。那天，我正在去上海的路上。查看一下邮件，客户已经回信过来了。具体的定单数量，出货时间，以及价格都写了出来，要我确认。一看还是三个型号，有两个跟上个定单一样，只有一个是新的型号，一共14个大柜。那时候确实挺高兴的。马上就跟老总打电话，因为老总上次说最主要是这个出货时间。我把出货时间跟老总报了一下，1月底出10个，3月20号出4个。我老总说，他安排试试，后天才能给我答复。我说能不能尽快，因为客户等的急。他说好的。隔了一天，我记得那天一大早我就给老总打了电话，问能不能做下来。他说年内（春节前）太急了，只有一个月的时间了，工人又要放假。我已经考虑到他会说这话了，就说，要不这样吧，我们给客户一个自己的时间表，然后看客户能不能同意好了。老总说好的。下午才能给我答复。我回过头来就给客户写了信。请她再等等，下午我就会给她答复。焦急地等待，下午一直催了老总三个电话，他才把时间表给我。听同事说，老总这些天特别忙，走路都改小跑了。我要了时间表后就给客户回信，年底6个柜，3月10号4个柜，20号4个柜。并跟客户说，这是我们最好的安排了，由于其他的定单也接的很多，希望客户能够谅解。然后又是等待，但我感觉还是不错。因为客户上个单子跟我说过，她觉得初次合作10万美金已经够了。现在又一下来了20万美金。从7月开始的联系和铺垫到现在才慢慢显示出了效果。
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