|
|
西门庆诱潘金莲新解——谈判的艺术
|
|
|
谈判是一切为达成双边或多边一致的过程，谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往往是最容易被忽略，而又往往是非常重要的——行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。
谈判包涵的范围很广，除了一般所说的商业谈判、政治谈判，小孩向家长要求买玩具是谈判，教育学生改正缺点是谈判，甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标，即达成双边或多边需求的一致。
过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧，就是把握“双方或多方思想趋同”——这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。
谈判过程技巧的要决就是：对谈判的局势暨双方（或多方）心理状态的判断、把握和引导。
西门庆勾引潘金莲的连环计
读过《水浒》的人对西门庆与潘金莲这两个人物应该不会陌生，书中通过西门庆勾引潘金莲的情节，把谈判过程技巧之精髓演绎得淋漓尽致。从这个意义上分析，施耐庵可谓深谙谈判之道的行家。
西门庆勾引潘金莲的计策是王婆定下的。这一计策，层层深入，滴水不漏，进可攻，退可守，可谓精妙绝伦！可以为我们学习谈判提供良好的范例（聪明的女人很可怕！）。
王婆设计的十个步骤一个不能少，而且要绝对遵循其先后顺序（过程性）。十个步骤如同计算程序的流程，少了一个就得不出正确的结果（勾引成功）。王婆设计这一过程正好引导了潘金莲的心理逐步接受、合拍（计算出正确的结果——勾引成功）。不可操之过急，“心急吃不得热豆腐”；不可拖拉迟缓，否则错失良机。这十个步骤环环相扣，层层铺垫，步步为营，层层推进，真可谓经典！就算潘金莲无意，也不会落下轻薄的口实（“买卖不成仁义在”）。
以下是王婆向西门庆口述的十步连环计：
步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。
步骤二是答应在王婆家做。
步骤三是第二天继续在王婆家做。
——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。
步骤四西门庆和潘金莲见面了。
步骤五步西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要（不相见/接触，如何勾引），也是最平常的步骤，精彩在后头。
步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。
步骤七是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意！这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步（若是潘金莲起身回家呢？当然，通过对局势的判断，王婆吃定了潘金莲）。
步骤八是同桌吃饭。这一步骤相当关键，万不可当成是王婆和西门庆在闲聊，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断（相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒。”）。
步骤九是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝！相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。
步骤十是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚（请注意，这绝对不是顺便，而是精心设计，但戏一定要演得真，一定得装成是顺便，否则就没趣了）。潘金莲这时发话了，就象一些客户所说的那样——“你的东西我买了！”大功告成！！！
所有这十个步骤全为这一句话！此时还不抓紧签单，又能做什么呢？ 看看西门庆的反应——直奔目标。
西门庆诱潘金莲新解——谈判的艺术 |
| [ 1 2 ] |
|
| 西门庆诱潘金莲新解——谈判的艺术 |
【打印本页
关闭】 |
|
