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如何与各国的采购商谈生意？
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如何与美国商人谈判
美国商人对生意的追求有一个重要目的：利益！了解这一点，则可从彼此获利的角度去思考如何与美国客商谈双方业务的进展。
Mike Liu
美国商人在商业利益面前重利，不讲情面；在谈判中，他们表现急迫，不愿等待和拖延，言辞也很直接，有时甚至比较傲慢；但这并意味着美国客商对于合作双方的关系不予重视，他们也讲人际关系，重视彼此感情，只不过与中国人的做法不同。有经验的出口商建议，与美国人谈生意应将产品合理定位，并制定一套鲜明的市场销售计划。
美商重利不讲情面
许多中国出口商表示，与美国客商谈生意，总会感到他们过于重视商业利益，较少顾及其它。美国客商谈生意认真、也固执。比如说，出口美国时通常做CIF，对于备货时间、装船等细节要求非常严格。虽然他们也知道，有时达不到他们的要求并非都是出口商的原因，"但他们却极少让步，"天津外总集团有限公司化工一部经理崔春媚说，"在付款条件上也不平等，他们很会利用买方市场的有利条件，极少人愿用L/C，通常的作法是货到后付款。"他们会告诉出口商，如果你们不做，有很多其他供应商愿意做。这样不仅增加了出口商的风险，被占用的资金在一定程度上也会影响其它业务。
然而，必须了解，美国商人对于所有生意的追求都有一个重要目的：利益！"Adrian说，"为了追求这种利益，把握生意的主动，不少美国商人希望能凌驾于其他人之上。"Hernandez是美国BuyGlobally.com公司的执行总裁，这家公司主要进口和销售家具和其它家居用品。据他介绍，多数美国商人，特别是那些年纪较大的人比较固执，但年轻人则相对灵活一些。
康佳集团美国分公司的负责人巫依沁则认为，美国客商的"不讲情面"更多地表现为比较直爽，很少会兜圈子。"打个比方，我把报价单拿给客人，就是这个价格、这种货，你要还是不要？对方很少会讨价还价，我也不会因为他不想买我的东西就降价给他。有时候，我们甚至感觉在美国做市场并不比在国内困难。"
她觉得，与美国人谈生意还是应以生意为主，与其过多地强调相互的弱点，还不如搞透市场，将产品合理定位，并制定一套鲜明的市场销售计划。她说，"只要你对自己的产品在行，并对当地市场有一定的了解的话，他自然不会对你摆架子。"康佳目前面对的是买方市场，虽然戴着大公司的帽子，但走进美国却不得不变成毫无知名度的小公司，正是对市场的不断认识促进了该公司在当地的发展，去年，他们在当地的销售占到市场份额的1%。
美商重情作法不同
美国商人个性一般都较外向，他们热情、自信、果断，总是信心十足，显示出自视甚高的样子，似乎自己就是天生的商业巨子。这样的性格反映到商务谈判中，有些人就会觉得美国商人难以打交道。其实，美国客商有着善于交往的另一面，他们同样重视人际关系，只是由于社会、文化背景的不同，在生意场合他们的作法与中国人有差别。
精美而非昂贵的小礼品是联络感情的好方法。Wesolowski说："我向一个珠宝加工商订货时，他总会在定单里附加一份礼物，我很赞赏。"作为生意人，Wesolowski从来都是为客户采购，这些东西有可能他这辈子都用不着，但他认为，为客户采购花费了大量的时间和精力，作为回报，"这种'送给我的礼物'给我一种特殊的感觉。"Leah接着说，"但一定要注意不要事与愿违，如果这件礼物很庸俗或者只是一种广告促销的小玩艺，甚至向基督徒赠送犹太教徒的信物，就会适得其反了。"
精通业务和个性化服务也能得到美国合作伙伴的喜欢。美国客商愿与合作伙伴交往的重要条件是一定要精通业务。Hernandez说："美国商人一向喜欢和那些可以彼此沟通的内行生意人打交道，我并不是说要拒绝正常交往，但是说到底，客户是上帝，最重要的是要满足客户需求。"对美国商人来说，商品和服务的好坏是他们判断合作伙伴的最终依据，他们喜欢得到"最好的交易"和"只对你一家(only for you)"的报价。
理解文化差异给美国商人带来的"无知"，往往能加深与美国伙伴之间的情感。社会、文化背景的差异会给中美商人的正常交往带来不少障碍。如果美国客商因为不了解而违背了当地的礼节或者习惯，事后才从其他人那里得知，会使他们感到非常尴尬。甚至是恼火，事后可能会发誓永远不再与这家公司做生意了。
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